• Las 10 Verdades sobre la Gestión de Oportunidades de Venta - 08-11-2009
  
  He visto este interesante artículo sobre las 10 verdades sobre la gestión del embudo de oportunidades de negocio, The 10 Truths of Pipeline Management, en el Blog The Sales 2.0 Network apoyado desde el TAS Group.
  
  
  El artículo habla sobre como gestionar y valorar debidamente las oportunidades de negocio. Me he tomado la libertad de traducir el artículo y añadir alguna de mis pizcas de sal, espero que lo disfrutéis tanto como yo en realizarlo.
  
  La primera verdad de la gestión de la cartera de oportunidades es, como era de esperar, es que un número importante de oportunidades evita la crisis final del cuarto trimestre. Además será necesario contar con una cantidad de oportunidades debidamente cualificadas en cada etapa del proceso de venta.
  
  Una de las cosas más importantes acerca de la gestión de la cartera de oportunidades es su ?forma?. Imaginemos dos formas de embudo, uno con un una apertura superior amplia y uno con una apertura más estrecha. El mismo número de oportunidades se encuentran en la parte superior del embudo, el mismo número de ofertas de salir de la parte inferior. ¿Cuál es el mejor embudo de ventas? El embudo con la apertura más amplia parece tener más cobertura, y que nos ofrecerá un mejor rendimiento de ventas, si nos quedamos únicamente con esta apreciación, estaremos cometiendo un grave error. Cuando hablamos de esta idea de la cobertura o abertura superior, 3,4 o 5 veces mayor, no estamos ante algo realmente relevante. Tener una gran entrada en el embudo no servirá de gran ayuda, puesto que tener una gran entrada de embudo, significa que estamos perdiendo mucho y valioso tiempo en oportunidades que finalmente se van a perder, y no que estamos desplegando los recursos más caros y adecuados en las últimas etapas del embudo donde realmente se necesitan.
  
  
  La segunda verdad dice que, controlar la velocidad de flujo dentro del embudo es más importante que el volumen de entrada en el mismo. Es decir, en una gestión eficaz de las ventas deberemos controlar la rapidez con que la que se mueven las oportunidades a través del embudo, desde la creación de la oportunidad, hasta el cierre de la venta. Podemos contar con una importante generación de oportunidades y una cabeza de embudo muy amplia, pero, tanta cantidad de oportunidades resultará totalmente inútil si no se mueven y avanzan a través del embudo hacia la consecución de ventas y pedidos reales. Por lo tanto, si no se produce un flujo, o no estamos controlando cómo se mueven las oportunidades del mismo, estaremos haciendo una inadecuada gestión y no se producirán las esperadas ventas, aunque dentro del embudo contemos con muchas oportunidades que en realidad están creando unas expectativas de cumplimiento de objetivo que no se van a producir realmente.
  
  Tenemos que tener en cuenta ?la ecuación de la velocidad de las ventas?
  
  
  
  
  
  Proponen un ejemplo muy claro, para el control de la velocidad.
  Supongamos que nuestro objetivo es recorrer 1 milla en 60 segundos, que corresponde con una velocidad media de 60 millas por hora.
  
  Si por razones de fluidez de tráfico sólo podemos ir a 30 millas por hora durante la primera media milla, nos veremos obligados a aumentar la velocidad para recuperar el tiempo perdido y llegar al destino en los 60 segundos. ¿Qué velocidad necesitaremos? ¿90 millas por hora?; ¿120 millas por hora?. Si únicamente hemos viajado a 30 millas por hora durante la primera media milla, lograr el objetivo de recorrer la milla entera en 60 segundos será muy complicado si continuamos en el atasco.
  
  En las ventas, como en el ejemplo del tráfico debemos controlar la velocidad de las ventas y saber en todo momento si nuestro flujo de ventas se topa con impedimentos, atascos o barricadas. Si aparecen estos tampones, no conseguiremos cerrar a tiempo las ventas necesarias para conseguir los objetivos. Por esto, conocer la velocidad de nuestro flujo de ventas e identificar los posibles impedimentos es muy importante. Por eso se confirma la segunda regla. La velocidad es la clave.
  
  
  La tercera verdad. El uso y control del embudo de las ventas es la mejor herramienta de predicción para conocer la salud de las ventas de nuestra empresa a medio-largo plazo. No debemos olvidar que las ventas previstas o ?forecast? y el embudo de ventas son dos indicadores muy diferentes. Mientras que el embudo o pipeline controla el ciclo completo de ventas que se asocia directamente con el ciclo de compra de nuestros clientes, el ?forecast? se centra en los objetivos de ventas previstos en base a nuestra artificial y limitada capacidad de previsión, más aún cuando la previsión se basa en datos históricos y/o en objetivos a alcanzar. En alguna ocasión que he participado en definición de objetivos he oido metodologías tan profundas como "pon un 10% más de ventas por cada línea de producto". Además el "forecast" tiene otra limitación que es fundamentarse en nuestros propios ciclos y suposiciones temporales, no en nuestros clientes. Por todo esto se concluye que conocer el ?pipeline? es más efectivo y real que controlar el ?forecast?, aunque ambas son herramientas necesarias y complementarias. ¿Cómo? pues juntando la regla 1 y la regla 2, medimos las oportunidades calificadas en cada proceso de venta, su viabilidad de realización y la multiplicamos por nuestra velocidad de ventas media o estándar. De esta forma sabremos nuestro nivel de cumplimiento de forecast de forma dinámica.
  
  
  La cuarta verdad. Que nuestro ciclo de ventas cuente con demasiadas etapas es realmente contraproducente. Claro está que esto depende de nuestros clientes y de su propio proceso de compra. Por esto algunas de las empresas que trabajan con la gente del TAS Group tienen configurado más de un proceso de ventas, en función de los diferentes procesos de compra de sus clientes. Por lo que se recomienda que, en los procesos de ventas se contemplen 5 o 6 pasos o etapas como número óptimo para gestionar procesos de venta complejos. Además de contar diferentes modelos de flujo y etapas en función de la tipología o problemática de nuestros clientes. La idea, será simplificar el proceso de ventas, lo más posible para hacerlo más controlable y sencillo. De nada sirve diseñar procesos enrevesados y complejos que cuando se ponen en práctica son irrealizables y mucho menos controlables, además de distar mucho de las propias necesidades de los clientes. Se recomienda en todo caso diseñar un proceso de ventas sencillo con 5 o 6 pasos y en caso de que sea posible diseñar modificaciones o versiones según la tipología de clientes.
  
  
  La quinta verdad. No se puede medir el resultado de las ventas del ?pipeline? a través del "promedio ponderado" o de "los ingresos previstos". Es inútil que para determinar el valor del ?pipeline? multipliquemos el valor de cada oportunidad por la probabilidad de que se cierre. Además de porque rara vez se acierta con el porcentaje de cierre de una oportunidad. y/o de que en muchas ocasiones este indicardor es puesto "a ojo" por el comercial. El valor obtenido será un 100% inexacto. Por todo ello, es mucho mejor que para el cálculo de se tengan en cuenta las oportunidades que se cerrarán en el periodo estudiado, así, sumar el valor estas e ignorar las que no se cerrarán. De esta forma, tendremos una valoración del total del embudo más cercano a la realidad. ¿Cómo sé "las que no se cerrarán"?. Bastará con tener este indicador "% estándar de cierre sobre el total de oportunidades" en un periodo determinado, ya sea mensual, trimestral o anual. De forma que apliquemos un factor corrector medio al total de oportunidades que tenemos en el "pipeline" en un periodo determinado.
  
  
  La séptima verdad. Un ?pipeline? sano debe guardar un equilibrio entre las las oportunidades de mayor y menor importe. Si queremos rellenar un barril con rocas y maximizar el uso de la capacidad del barril, tendremos que llenar los huecos entre las rocas grandes con piedras o guijarros. Este concepto lo debemos aplicar a nuestro ?pipeline?. El equilibrio perfecto, quiere decir, que no debemos centrarnos únicamente en la gestión de las grandes oportunidades (o elefantes) esperando que se cierren, ni tampoco, centrarse en muchas pequeñas oportunidades que de materializarse no servirán para alcanzar el objetivo global y habremos perdido mucho tiempo. Se tratará por tanto, de realizar una correcta gestión global actuado sobre las grandes, medias y pequeñas oportunidades de forma que tengamos un ?pipeline? equilibrado que permita conseguir los objetivos perseguidos.
  
  
  La octava verdad. Las etapas de ventas en el ?pipeline? no tienen ningún valor por sí mismas. Tendremos que realizar las acciones que estén directamente relacionadas con el cliente. Y definir para cada etapa de ventas, los pasos correspondientes con el proceso de compra de los clientes, esto es lo que dará el significado correcto a la progresión o flujo de las oportunidades por nuestro ?pipeline?. Se hace preciso eliminar las etapas no relacionadas con el proceso del cliente mediante la localización en el proceso de lo que en el TAS group llaman ?calificadores? y estos relacionarlos con las etapas, pasos y acciones concretas. De forma que se produzca una mimetización de nuestros procesos de venta con los hitos correspondientes a los procesos de compra del cliente. NOTA: Esto lo entenderán mejor los que estén habituados al uso de la herramienta TAS en la gestión de sus ventas. (ver al final del post las explicaciones sobre el TAS).
  
  
  La novena verdad. Es necesario contar con un número crítico de oportunidades por cada etapa del proceso de venta. Será preciso realizar una medida ponderada para cada etapa del ?pipeline? para determinar si contamos bastantes oportunidades en cada etapa. A su vez, habrá que considerar el tiempo necesario para el cierre, la probabilidad de cierre, y el importe de la oportunidad para calcular el valor que necesitamos (tanto ecónomico, como en número de oportunidades, así como su combinación de ambas tal como hemos aprendido en la séptima verdad). Para contar con un valor para extrapolar, podremos utilizar la media de cada oportunidad, la cuota media y la longitud del ciclo de ventas medio (tiempo de ejecución en la que una oportunidad se convierte en un pedido aceptado).
  
  
  La décima verdad. Es importante la gestión de las oportunidades que están inactivas. Todos conocemos esas oportunidades en las que no se ha trabajado durante más tiempo que el período definido de tiempo a tal afecto, que pueden quedar de forma indefinida en nuestro "pipeline" y esas que aparecen mes tras mes, trimestre tras trimestre en el "forecast" que nos presentan los comerciales por lo tanto en el general de la empresa. De nuevo dependemos del ciclo típico de las ventas, y debemos limpiar estas oportunidades del ?pipeline? y enviarlas de vuelta etapas anteriores del proceso para ver si se produce la reactivación y avance de la oportunidad. Si no hacemos esto, estaremos dando un falso sentido de valor del total de oportunidades y gestionando un importe de ventas mayor que al que realmente vamos a ser capaces de ejecutar en ventas reales. Lo que necesitamos saber es exactamente dónde estamos y con que forecast real contamos, para cumplir con los objetivos marcados.
  
  Enlaces:
  The TAS Group
  The TAS Group - White Papers
  The Sales 2.0 Network
  
  ¿Qué significa TAS? Target Account Selling
  El Target Account Selling (TAS) (Venta dirigida al cliente), se trata de un método práctico de la gestión de las ventas, que proporciona un foco sobre las oportunidades de negocio de la empresa. De forma que pone a los miembros del equipo comercial dentro de un sistema para gestionar los clientes correctos, en las oportunidades correctas, tratando con los agentes correctos y limitando los riesgos de perder buenas oportunidades, ganar negocios nefastos y evitar perder el tiempo en oportunidades sin futuro. El TAS cuenta a su vez con una serie de herramientas y procedimientos que ayudan a los comerciales a entender el proceso de compra del cliente, posicionarse mejor frente a la competencia, detectar los principales agentes en el proceso de compra-venta y seleccionar la estrategia adecuada para lograr ventas rentables para su empresa. Implantando TAS en tu empresa podrás conseguir:
  
  * Mejorar los ratios de oportunidades cerradas y ganadas.
  * Focalizarse en oportunidades de negocio rentables y aprender a abandonar a tiempo oportunidades poco rentables y/o gestionar debidamente estas que se fraguan a "fuego lento".
  * Reducir coste de las ventas y acortar los ciclos de maduración de oportunidades.
  * Aumentar las ventas/por empleado.
  * Aumentar la rentabilidad de las ventas.
  * Ejercitar las acciones correctas para una mejora instantánea del margen bruto de la empresa.
  * Mejorar la eficacia del equipo comercial
  * Aumentar el control y conocimiento sobre los clientes y generar relaciones win-win a largo plazo, como proveedor estratégico para ellos.
  * Trabajar "codo con codo" con el cliente en la gestión de satisfacción de sus necesidades. No se trata de una mera gestión de venta, sino de ganarse al cliente para que supere las expectativas de sus necesidades comprando tus productos y contando con los servicios que comercializa tu empresa a través de tus comerciales.
  * Mejorar la predicciones de forecasting, con lo que en cierta manera, permite adelantarse a los acontecimientos y sufrir menos las consecuencias ante situaciones como la que vivimos a ahora con la crisis.
  
  Gracias por leerme y espero que os guste leer este post, al menos una pequeña parte de lo que yo he disfrutado haciéndolo.
  
  Imagen obtenida en: http://www.sxc.hu/
  
  
  

• ¿Está la empresa mejor sin mi? - 30-07-2009
  
  Recomiendo sinceramente la lectura del libro de Javier Fernández Aguado, un top ten del management made in spain, Patologías en la Organizaciones (aquí tenéis un artículo). Lo he leído y repasado unas cuantas veces, porque es un libro que cada vez que lo coges y lo abres, sea cual sea su lugar, siempre encuentras algo nuevo y sorprendente que ayuda a meditar.
  
  En una de las páginas del libro sale una anécdota como esta (me he permitido el lujo de cambiar cosas, pero la esencia permanece):
  
  - Estoy realmente muy intranquilo,- comenta el director comercial de una pyme a un amigo - la empresa está mucho mejor desde que el gerente acude a un curso de Liderazgo, "leadership & high performance for SMB".
  - Sorprendido el amigo pregunta - ¿Cómo puede ser que si la cosa va mejor estés preocupado?
  - Y responde - Estoy preocupado porque el curso de 3 semanas en EEUU, terminó ayer y hoy por la tarde volverá a la empresa.
  
  Esta anécdota me recueda mucho a uno de mis post mas elocuentes y leídos del blog Virtudes y Pecados de los Jefes. Y sobre todo hace reflexionar sobre "nuestra presencia en la empresa". Como directivos y jefes, deberíamos preguntarnos que tipo de defectos y mermas generamos a la organización por estar en ella.
  
  Entre otras maulas que podemos generar (yo el primero y hoy me he dado cuenta mas que nunca) se me ocurren las siguientes:
  
  - Limitar la generación de ideas proactivas. Hay directivos que realmente piensan que sus empleados o colaboradores están para ejecutar las órdenes que ellos dan. Que el empleado no está para pensar, sino para hacer lo que se les mande. ¡Que pena! ¿Cuantas ideas de mejora, de aumento de productividad, aumento de rentabilidad, optimización, etc, no me han confiado mis colaboradores por esta actitud tan retrograda?
  
  - Ambiente de trabajo empobrecido. ¿Cómo afecta mi presencia al buen rollo?. En muchas oficinas la mera presencia del "jefe" hace que la tensión se corte con cuchillo. La gente actúa a la defensiva. Se está en el puesto de trabajo por estar. Calentar la silla aunque sin hacer nada es mejor que ir a consultar una duda a un compañero, no sea que el jefe me pille por el pasillo con sus preguntas inquisidoras. ¿Se está matando al trabajo colaborativo?
  
  - Flujo de ideas en situación terminal. ¿Premio el error? ¿incito al error?. Si pensamos que realmente la experiencia forjada por la suma de fracasos y éxitos es buena para cualquier organización, ¿por qué nos empeñamos en discriminar y castigar el error?. En un entorno donde el error es perseguido, la iniciativa muere. Por otro lado ¿qué hacemos con las buenas ideas? ¿me las apropio?. No hay nada peor para coartar la iniciativa del equipo que castigar las malas ideas y apropiarse como propias las buenas. ¡Qué mediocridad!
  
  - La norma es mas importante que el éxito. Muchas veces las cosas funcionan, al margen de la norma. Las consecuencias anteriores hacen que no se evolucione en cambio de la norma establecida, el statu quo, el "siempre se ha hecho así". Cuando no estamos presentes ¿existen atajos que hacen que las cosas funcionen mejor, en cambio cuando estamos, parece que se ralentizen?. Pues sí amigos directivos, cuando no estamos, los colaboradores ejecutan a la perfección su trabajo, saltándose en ocasiones las ridículas normas y procedimientos creados en nuestros despachos. De forma que todo se hace en tiempo y con visión en el cliente, aunque la forma no sea respetada. En cambio cuando estamos presentes, el seguir estrictamente la forma hace que la ejecución sea peor y el consiguiente menor valor entregado al cliente.
  
  - Nuestras acciones. Un gran ejemplo. Tiene gran relación con la anterior y la empeora muchísicmo. Una situación con consecuencias realmente funestas es, cuando en nuestra calidad de jefes, nos saltamos los procedimientos establecidos. Es decir, porque yo soy el jefe, hacemos u ordenamos una acción a un colaborador que claramente vulnera un procedimiento aprobado y establecido en la empresa. Es decir que si un proceso tiene los pasos A, B y C, como somos el jefe pasamos del A al C, sin tener en cuenta el B. Puede que sea un paso meramente informativo, rellenar un formulario en el ERP o CRM, pero que nosotros nos saltamos, a la vez que lo EXIGIMOS hacer a los colaboradores. No hay peor cosa que decir una cosa y hacer otra. No estamos siendo consecuentes, esto generará una esquizofrenia en nuestra empresa (patología expresada por Javier Fernández Aguado, en el citado libro).
  
  
  
  Bueno, yo recomiendo que este veranito reflexionemos, sobre si es mejor o peor que como jefes, estemos en la oficina. Porque es posible que si estamos de vacaciones todo el año la empresa funcione muchísimo mejor que con nuestra presencia.
  
  
  

• ¿Quién trabaja por aquí? - 21-07-2009
  Estos días he recordado una interesante cita que dice así:
  
  
  Parece ser que en una ocasión le preguntaron a Juan XXIII (papa):
  - Excelencia, aquí por el Vaticano, ... ¿cuánta gente trabaja?
  A lo que el papa sin perder ni un sólo segundo la compostura comentó:
  - Mas o menos ... la mitad
  
  Bueno pues (ma ha salído la vena Bilbaína), si salímos del apasionante mundo religioso, tema que no es de tratamiento en este humilde blog, descubrimos que en la mayoría de las empresas, pues eso, que aproximadamente trabajan la mitad.
  
  Hay algunos empleados, trabajadores o colaboradores que trabajan a modo de Robin Hood, entregándose a todas las batallas, solucionando todos los problemas y aportando ese granito de arena suficiente que hace que las cosas "simplemente funcionen y sigan pa´lante".
  
  Por contra encontramos a otro tipo de trabajadores, cómo denominarlos... difícil, pero me parece que el término "escaqueador profesional" se puede aproximar bastante bien. Estos fuera de todo marrón y ajenos a cualquier nivel de estres viven de "PM", al amparo de esos Robin Hood que van solucionando los marrones. Los peores de esta especie de escaqueador son los que además van "marcando tantos", aparecen como los salvadores, los que sin ellos la empresa no sobreviviría en este entorno hostil que nos amenaza, son los que menos precian lo que hacen los demás (criticando a los que realmente hacen algo) hablando sobre lo que se debería hacer (ellos tienen todas las soluciones, pero curiosamente no hacen gran cosa). Además de todas estas lindezas, estos personajes, van apropiándose de todas las buenas acciones que han salido bien ejecutadas por otros, los Robin Hood de turno, que como siempre están desarrollando acciones, no tienen tiempo de apuntarse los méritos.
  
  Como se notará yo apuesto por los primeros, los Robin Hood, que hacen que las cosas día a día funcionen de forma adecuada y lo más ordenada posible. La misión del directivo es localizar a este tipo de colaboradores y darles las oportunidades de desarrollo que merecen, en vez de relegarlos al papel de "soluciona marrones", porque esta valiosísima gente suele quedar apartada puesto que son tan valiosos que el día a día que les imponemos no permiten que tengan la mente despejada para hacer crecer exponencialmente nuestros departamentos y empresas. Este tipo de personas no deben medirse por un "control" sino por una liberación, dejarles libres para desarrollar nuevos retos con su enorme capacidad. Donde deberemos ejecutar un control exhaustivo es en los "escaqueadores", midiendo cada uno de sus acciones, además, de la forma mas individualizada posible, para dejarles así sin escusas ante su falta de rendimiento. Una vez que queda clara e individualizada la situación, lo mejor es librarse de ellos, aunque lamentablemente se necesiten presincir de los valiosos euros de la indemnización al despedirles, que podrían ser mucho mas productivos primando a los que verdaderamente se lo merecen (así es la ley de injusta).
  
  Esto permitirá alcanzar mayores cotas en nuestros negocios, departamentos y empresas, potenciando a los Robin Hood y a su vez librarnos de los maulas que cortan las alas del negocio.
  
  
  
  

• Tecnología Libre para las empresas en tiempos de crisis - 28-05-2009
  
  ¿Utilizas software libre?
  
  
  
  Seguramente muchos responderán que sí a esta pregunta con conocimiento de causa, puesto que hacen uso de aplicaciones de código libre para su e-actividad diaria, incluso en aplicaciones empresariales. Otros responderán que no, creyendo que ellos efectivamente no usan software libre, puesto que tienen un sistema operativo cargado en su sistema legal y programas por los que ha pagado su licencia. Incluso exisitirán algunos que usen software privativo, que hayan conseguido por medios que no son motivo de cita y de difusión en este blog. Lo que la mayoría de estos últimos que han respondido que no usan software libre desconocen es que realmente estamos rodeados de software libre por todos lados y que lo usamos de forma habitual aunque lo desconozcamos. Por ejemplo en nuestros teléfonos móviles, existen aplicaciónes o plugins de java realizadas en código libre, el mismo google es software libre. Con lo que la respuesta es claramente SI, todos usamos software libre el tema estriba en que puede que seamos conscientes de ello o no.
  
  Navegando por ahí, he encontrado este interesante sitio Soluciones a la crisis para Pymes, Eudald Puig, epuig@esedece.com, y este apartado sobre aplicar nuevas tecnologías, que me ha parecido un excelente resumen de lo que puede siginificar para una pyme aplicar tecnologías de la información para su correcta gestión.
  
  Lejos de entrar en el eterno y fructífero debate sobre si aplicar en las empresas software libre y hablar sobre si es mas rentable o no (no olvidar nunca que software libre no es igual a software "GRATIS"), me gustaría centrarme en hablar sobre algunas incertidumbres que genera en los órganos directivos de las empresas.
  
  Si despejamos las incognitas de las "superconsultoras", las diferentes estrategias de marketing y anunciós o mensajes que intentan captar cerrar un proyecto de implantación de TICs, sea de ERP, CRM, SCM, PMBS, RRHH, MRPI o II, "al infinito y más alla", etc, etc, etc. Realmente, lo que queda es que los directivos y normalmente dueños de las pymes (mas mes que pys) quieren mejorar su negocio, hacer las cosas con mejor apariencia (para vender mas caro), mejor ejecutadas (y si puede ya que estamos más barato) y sobre todo que se apliquen.
  
  El otro día hablaba con uno de estos empresarios, dueños, directivos que incluso barren cuando hace falta y me comentaba que su principal preocupación era la aplicación de una herramienta de software que habían descubierto como importante para implantar en su organización. Ellos disponen de personal técnico informático cualificado (puesto su negocio es tecnológico aunque no de venta de informática, ni consultoría. Utilizan sistemas de software para generar su producto) Que podrían dedicar estos técnicos cualificados a la consiguiente descarga del software, instalación en un servidor, implantarlo y dejarlo listo para su explotación. Mientras el me hablaba yo más me preocupaba de lo descabellado de la escena.
  
  Le pregunté, "¿Cual es para ti el factor fundamental de implantar un programa?" Y sin dudar, respondió: "El factor fundamental es que los trabajadores usen la herramienta adecuadamente para que aporte información y prosperidad para la empresa". Añadió, "hoy en día perdemos muchísima información de los clientes, porque casi todos apuntamos la información en nuestras agendas personales (de papel), otros usan programas como ?Outlook? (perdón por la publicidad gratuita), lo peor es que la mayoría de las veces la información se apunta en post-its que viajan por toda la empresa de monitor en monitor, y al final se tiran o se pierden, con lo que la información también". Entonces le resumí, "lo que me quieres decir es que lo más importante para ti es que la aplicación se use por todo el mundo y que la información esté disponible", a lo cual asintió.
  
  Con lo que tenemos a un empresario que está dispuesto a sacrificar recursos valiosos que generan dinero para su negocio para ahorrarse el precio de una consultora que implantase el software. Y le hice esta pregunta: "Escucha ____, ¿Estás seguro de que tus empleados van a usar y que tu empresa va a sacar rendimiento de la aplicación, después de sacrificar el valioso tiempo de tus técnicos?. Y su respuesta fue: "No estamos seguros, pero no tenemos dinero para invertir en un servicio de consultoría, además ¿eso del open code no significa que es gratis?". Preguntó retóricamente y continuó. "Se supone que si es gratis y si por ahí, existe una comunidad que soporta la aplicación y los programas, ¿por qué tengo que pagar?.
  
  Esta pregunta la he oido muchas veces, incluso en alguna ocasión me han acusado de "COBRAR POR LO QUE ES GRATIS".
  
  

  ¿Es gratis el software libre?

  El software libre en contra de lo que muchos empresarios creen, no es gratis, ni pertenece a una especie de "frikies" o "geeks" que están por la red haciendo programas con fines altruistas o lo que es peor para algo perverso. Porque piensan que las cosas gratis no se hacen porque si.
  
  La filosofía del sofware libre tal y como yo la entiendo (aunque puedo estar totalmente equivocado), no es una filosofía de generar cosas gratis, sino compartir entre muchos entendidos conocimiento que mejore las aplicaciones desde dentro. Publicando los avances a través de un código abierto que muchas partes pueden mejorar y optimizar.
  
  Al final el resultado visible es que podemos acceder a un código o programa que nos podemos bajar de internet, (sourceforge.net) de forma gratuíta y que si lo instalamos funciona. Con esto se puede generar la percepción de que el software es gratuito, aunque en la realidad debemos estudiar el tipo de licencias que lleva ese software descargado. Para intentar quitar unos mitos resumo:
  
  software libre ? software gratis
  software libre ? licencia ilimitada
  software libre ? resto de servicios asociados gratuitos
  software libre ? moda pasajera
  software libre ? software opencode (abierto)
  
  Entonces, ¿Qué ventajas ofrece?
  
  Software libre PERMITE (acceder/modificar el código fuente):
  - Creación de software más competente y efectivo
  - Multiplica los verificadores, divide los piratas: el acceso al código fuente atrae a los programadores competentes
  - Devuelve el control al usuario
  
  Software proprietario NO PERMINTE (ni acceder ni modificar):
  - No permite personalizar el software, ni estudiarlo
  - Ningún control sobre la evolución tecnológica
  - Multiplica los piratas, divide los verificadores
  - Facilita la creación de monopolios que cobran un impuesto a la información
  
  Los principales peligros del código libre y abierto:
  - Elección: Es muy importante elegir bien el software libre que decides implantar en un entorno empresarial. Puesto que estamos hablando de dinero, de recursos y de personas. Tendremos que intentar implantar software con fabricantes detrás, que puedan ofrecer soporte, incluso versiones de pago por si evolucionan nuestras necesidades y queremos invertir en los avances que proponen las versiones de pago.
  - Soporte: Mucho cuidado con lo que es gratis. Si mis sistemas dependen de un software que de repente no tiene soporte, la comunidad no es capaz de solucionar parches o evolutivos o el fabricante cierra. ¿a quién reclamo?. No tener nadie a quien reclamar es un problema, pero claro si no he pagado por nada, nada puedo reclamar.
  - Consultorías: Son aún pocas las consultoras que se focalizan en la implantación de soluciones opensource. Quizás por los riesgos que entraña o porque no hay margen por la venta de licencias, etc. Esto se ve afectado también por la dificultad de realizar posibles acuerdos de partnership, a nivel de distribución, formación y soporte, con empresas con estructuras más agiles y auténticamente web 2.0., que cuentan con excelentes herramientas on-line, pero menos presencia física.
  
  Otro peligro es el de la percepción. Los empresarios más tradicionales ven el software libre como algo para los informáticos o como algo gratis y por lo tanto no válido para sus empresas. Aunque recuerdo que hoy casi todo el mundo usamos el google, basado en tecnología abierta. Y nadie piensa que google es cutre, ¿no?
  
  Al final, hemos comentado bastantes cosas sobre el software libre y de código abierto, pero es mas difícil concretar si es adecuado o no para las pymes. Está claro que en las micro-pymes con carácter tecnológico seguramente tendrá una gran penetración, pero en sectores mas tradicionales y con tamaños medios es más difícil apostar por este tipo de software, pero no cabe duda que está llegando y segurmante no sea una moda pasajera y además que poco a poco va entrando, por ejemplo en departamentos específicos.
  
  Aquí os pongo algunos software de este tipo que yo uso habitualmente:
  Navegador: Firefox
  Gestor de correo, agenda y calendario: Thunderbird con el módulo lighning, seguridad con enigmail
  CRM: SugarCRM enlazado con el Thunderbird, he probado Vtiger
  Gestión de proyectos: OpenProj
  ERP: Openbravo (lo he probado y testeado aunque no implantado aún)
  Ofimática: OpenOffice
  Mapas mentales: Freemind
  Programación: eclipse, netbeans
  Herramientas que permiten este blog: google
  
  Importante! saber lo que queremos obtener primero. Es vital primero pensar en el negocio y luego en la tecnología. Así buscar la tecnología aplicada para el mejor rendimiento del negocio. En alguna rara ocasión encontrarás herramientas tecnológicas que te permitan mejorar el negocio, pero el camino correcto que yo planteo es al revés. Piensa en el negocio, estudia qué carencias tienes, luego investiga las posibles herramientas que te pueden ayudar, testéalas en modelos redudidos y luego implántalas.
  
  Recomiendo a su vez, tener una consultora con vocación de negocio cerca para ayudarte en el uso de tecnologías aplicadas y además te propongo que les pagues en base a hitos de éxito y no como tradicionalmente hacemos por hitos de proyecto (planteados normalmente por ellos en su alcance).
  
  Suerte y a probar software que hay mucho y variado que os puede ayudar a mejorar vuestras empresas.
  
  
  Links y referencias de interés:
  Software Libre
  Ventajas y desventajas de los sistemas ERP de código abierto (debate en foros IT)
  Mapa conceptual del software libre en wikipedia
  Diversas licencias y comentarios sobre ellas
  Mitos sobre el software libre
  ERP & CRM Opensource
  Recopilación de CRM Open source en Herramientas para Pymes
  Foto obtendida de: El camino de un geek
  SourceForge --> Comunidad que recopila software libre
  Algunos datos conseguidos en --> DiCosmo
  
  
  

• Esta pyme es un desastre: enésimo capítulo - 19-04-2009
  
  En muchas (casi todas) las pymes ocurren situaciones como esta, pero uno no termina de acostumbrarse. Resulta que ahora estamos buscando datos dentro de la herramienta de gestión ERP datos sobre alguna de las líneas de negocio y ¿cuál a sido la sorpresa?
  
  
  Como muchos imagináis, no tenemos datos reales de rentabilidad de las líneas de negocio. En estas condiciones se hace realmente difícil tomar decisiones sobre qué productos potenciar y cuales eliminar en caso de que sea preciso. Pero lo real es que carecemos de información para tomar estas decisiones.
  
  
  Por suerte contamos con este ERP, en el que de lo malo malo tenemos la información introducida. Lo incompetente es que tenemos mal configurados algunos procesos por eso a la hora de introducir los datos a través de los albaranes, facturas, etc... no se hace adecuadamente para la posterior obtención de análisis y datos fiables.
  
  
  No deseo que se frecuenten los errores de las prisas, por lo que vamos a introducir un grupo de trabajo multidisciplinar que englobe los departamentos implicados en este problema. A este grupo de voy a asignar la tarea de solucionar este problema con total poder e información. Les facilitaré los objetivos a conseguir de datos a conseguir para su posterior análisis. A su vez contarán con total libertad para afrontar el problema para que busquen una solución que sea sencilla, eficaz y fácil de implantar. Y sobre todo que en el trabajo del día a día se acoplen perfectamente tiempo, tareas y procesos
  
  
  Elementos clave:
  - Crear un grupo multidisciplinar
  - Delegar el poder al grupo para esta tarea
  - Definir claramente los objetivos
  - En su caso moderar el grupo pero sin ejercer el poder de organigrama
  - Publicar las conclusiones del grupo
  - Implantar la solución
  - Realizar seguimiento sobre los avances
  
  
  Espero que esto os sirva para que no cometáis los mismos errores en las vuestras. Suerte
  
  Foto encontrada en: http://www.cmigestion.es/blog/
  
  
  
  

• Estrategias para la fijación de precios - 14-02-2009
  
  Uno de los dilemas más importantes a los que se enfrentan las pymes es la fijación de precios. Aunque existen diversas tácticas, modelos yformas de actuar a la hora de definir qué precios tendrán los productos y servicios en nuestro mercado objetivo, la realidad es que la mayoría de las empresas (no sólo las pymes) cometen graves errores a la hora de fijar los precios de sus productos y servicios.
  
  
  Este post no pretende dar "luz verdadera" y solucionar el problema, así, como por arte de magia, sino que he intentado plasmar lo que considero que se debería tener en cuenta antes de poner el precio a un producto y servicio. Y determinar qué factores analizar para establecer unos precios que aseguren los beneficios esperados. El objetivo, entonces es definir unos precios que resulten atractivos para los clientes y a su vez que garanticen unos beneficios atractivos para la empresa.
  
  Ya he publicado varios post sobre precios Dime a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes (I), Dime a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes (II) y Gestión de precios. Pero en ninguno de ellos se aborda en profundidad el problema de la fijación de precios, ni se ofrece una perspectiva más amplia sobre la fijación de precios. Es por ello, que me propuse hacer una guía de consulta que me sirviese de repaso y ayuda para establecer una adecuada estrategia de fijación de precios para las empresas.
  
  Para ayudarme en esta difícil tarea he revisado unos cuantos libros, páginas de internet y documentos de estudios y hojas de excel que tenía por ahí en el portátil. Finalmente la inspiración me ha venido consultando un libro de Philip Kotler. Aprovecho la ocasión, para recomendar la lectura del libro-manual "Fundamentos de Marketing" de este señor, aunque tiene esta en formato de manual, a mí me ha recordado tiempos pretéritos de la universidad y su lectura es realmente amena.
  
  Al empezar a escribir me percaté que lo que iba a empezar como un sencillo post, empezaba a ser demasiado extenso, de forma que finalmente han quedado una serie de post relacionados. Lo que quedará es una serie de post corresponden a modo de resumen del capítulo sobre Fijación de precios, con algunas aportaciones basadas en experiencias que he tenido:
  
  FACTORES A REVISAR A LA HORA DE FIJAR PRECIOS:
  
  - Factores Internos
  
  Obviamente tendremos que estudiar nuestros costes, obtener nuestro Punto Muerto o (Umbral de Rentabilidad), y así saber cual será nuestro precio mínimo de venta, así como nuestro volumen ncesarios de ventas o ambos. Esto es básico y fundamental porque en los tiempos que corren si para vender bajas tu precio, tendrás que tener cuidado que no sea por debajo de unos mínimos que garanticen la supervivencia del negocio.
  
  - Factores Externos
  Aquí se trata ve analizar "¿qué estan haciendo los competidores?", muchas veces los competidores nos fijan u obligan a mantener unos precios determinados, debido a que "POSICIONAN" nuestro producto en factores que se despejan del binómio calidad/precio. A mayor calidad de su producto y precio que ellos aplican, nosotros nos vemos obligados a "seguir" en cierta forma lo que ellos marcan; si tienen mejor calidad y un precio determinado y nuestro producto es de menor calidad pues como máximo podremos competir con el precio del competidor, y con el riesgo de perder ventas, podemos vernos obligados a bajar el precio para asegurarnos clientes.
  
  Lo importante en este apartado es "saber", conocer que hacen los competidores y así de esta forma, podremos determinar nuestra propia estrategia. Si somos capaces de diferenciarnos, deberemos poder aumentar nuestros precios y si queremos aumentar el número de clientes deberemos bajar el precio y la calidad hasta un mímimo exigido que nos permita llegar al volumen necesario de ventas.
  
  RESUMEN - ESTRATEGIAS PARA FIJAR LOS PRECIOS:
  Fijación de precios basándose en los costes de la empresa --> Interno
  Fijación de precios en función del valor percibido por el cliente --> Externo (lo marca el cliente)
  
  
  ESTRATEGIAS EN FUNCIÓN DE LAS ACCIONES DE LA COMPETENCIA
  
  Si nuestra empresa ha sido capaz de generar un océano azul, estaremos en la capacidad de marcar las tendencias en cuanto a todo el Marketing mix, incluyendo por supuesto el precio. Pero la realidad es que la mayoría competidos en océanos rojos (ver diferencias), es por eso que uno de los factores más peligrosos del marketing mix (EL PRECIO), y como ya hemos hablado en alguna otra ocasión de las sabias palabras de Kotler "El precio es es único elemento del Marketing Mix que genera recursos", pasa a ser fundamental. Por el precio es lo pone en juego la supervivencia de nuestra empresa.
  
  El estudio de lo que hace la competencia y nuestra estrategia puede hacer que incluso pasemos a una situación de liderazgo y que sea la competencia la que nos estudien en la siguiente fase del ciclo. Se me ocurre destacar las siguientes, minimizando el estudio a precio/calidad: (aplicadas a mercados o nichos)
  
  Ante una calidad baja y precio bajo del competidor:
  Nuestra estrategia: Diferenciar por calidad, comunicar la diferencia y conseguir que el cliente la perciba como REAL, así nuestro precio podrá ser mayor.
  Consecuencias: Conseguiremos una situación de privilegio
  Factor crítico: Si no conseguimos diferenciarnos y el cliente no percibe el VALOR REAL, nuestro precio igual no es capaz de atraer la suficiente demanda y/o vendemos pocas unidades y no llegamos al umbral de rentabilidad.
  
  Ante una calidad alta y precio alto del competidor:
  Nuestra estrategia: Si no conseguimos un océano azul. Diferenciar por precio, conseguir un producto aceptable con menores costes que la competencia, comunicar adecuadamente y conseguir que el cliente, nos perciba aceptables y atraigamos a más clientes que el competidor.
  Consecuencias: Conseguiremos una situación de liderazgo en volumen de ventas.
  Factor crítico: Si no conseguimos una ventaja en costes, nuestro precio no es capaz de llegar al umbral de rentabilidad. Que el cliente nos perciba de mala calidad y rechaza nuestro producto.
  
  Ante una calidad media y precio medio del competidor:
  Nuestra estrategia: Será un estudio que permita decidir de forma acertada entre las anteriores, porque conseguiremos los mismos objetivos, pero ojo con los factores críticos. Tener cuidado, porque muchas veces la empresa y productos que tenemos no son los que nosotros queremos sino los que nuestro mercado percibe. Por lo que en este arriesgado caso (por otro lado la mayoría de las empresas estamos aquí), se tratará de hacer un estudio y despejar las ecuaciones de lo QUE SOMOS y no de lo QUE QUEREMOS SER.
  
  Finalmente si entramos en los DESEOS de lo que QUEREMOS SER, recomiendo que busques y te esfuerces en tu OCÉANO AZÚL, pero esto es más a largo plazo, por eso repasa tu plan de marketing, estudia bien tus productos según el BCG (matriz perro, vaca, estrella, interrogante), mézclalo con el ciclo de vida de tus productos y diseña una estrategia para cada uno. Así de estar forma mete en la matriz el interrogante que sea tu océano azul y tu ESTRELLA del futuro.
  
  Suerte!!! y recordad que me tenéis para cualquier consulta, sugerencia o amenaza....
  
  Otras referencias:
  Estrategia océano azul
  
  
  
  

• La pyme; ser junco o ser árbol - 27-01-2009
  
  Intentar decidir por la estrategia del bambú o junco y la estrategia del árbol, no es nada fácil. Además en esta época y fruto de la crisis se va a poner a prueba y muy seriamente las estrategias que nosotros tenemos en nuestras pymes. Y aparecen múltiples preguntas, como estas; ¿habremos acertado?, ¿es mejor ser árbol o bambú?; ¿cómo puedo cambiar? ¿estoy a tiempo?, etc.
  
  
  En estos días en los que nos hemos visto afectados por un fenómeno meteorológico, cuyo nombre oí en un telediario y me parece irreproducible. Me vino una idea repescada del cerebro sobre la leyenda o probervio chino o japonés (vamos que digo de la sabiduría oriental y tan amigos), que habla de la flexibilidad del junco, fuente de inspiración para la creación del arte marcial del Judo de Jigoro Kano. Arte marcial nacido con la filosofía de aprovechar la fuerza del contrario para que apoyándose en la flexibilidad derrotarlo, aún siendo en principio más débil.
  
  Es curioso pero, el acontecimiento atmosférico me recuerda al acontecimiento económico y es por eso, que empecé a darle vueltas al coco. Cosa mala cuando le doy vueltas al coco porque termina en un post.
  
  Además por ahí, en ocurre... rescaté esta bonita historia, La resabida historia del árbol y el junco (la cual he pegado en el post y me he permitido quitar los curiosos comentarios del autor y para que le visitéis recomiendo su lectura). Ahí va:
  

  El gran árbol y el flexible junco se habían visto nacer el uno al otro. Desde que germinaron sus respectivas semillas en la loma de aquella colina extraordinariamente yerma, salvo por su propia existencia. No habían gozado de más compañía que la que podían proporcionarse el uno al otro, y la ocasional visita de algún ave migratoria cansada y despistada. Ocurrió, que juntos soportaron granizos y tormentas, mañanas de sol abrasadoras, heladas y aguaceros; y que todo eso les hizo amigos. Amigos; con toda la fuerza que arrastra la palabra amigos.
  
  El único punto que les distanciaba, era cuando se enzarzaban en eternas discusiones sobre si era más adecuada la táctica (estrategia) de uno o de otro para enfrentarse a los fuertes vientos que, con frecuencia, asolaban su triste colina. Paradójicamente firme en sus convicciones, el junco defendía la necesidad de plegarse ante el viento, de dejarle pasar, de tumbarse si era necesario. Por el contrario, el árbol se empeñaba en que no habría nunca viento que pudiera con sus sólidas raíces, y proclamaba orgulloso ante el junco y ante las aves que a veces acudían divertidas a escucharle, que prefería morir de pie que vivir siempre arrodillado.
  
  Cuando discutían por aquellas cuestiones, el árbol solía llamar al junco ramita escuálida, a lo que el junco acostumbraba a responder llamándole ?alcornoque?. Las hostilidades podían entonces enconarse, hasta llegar al punto de dejar de hablarse días enteros.
  
  En la tercera noche desde que empezara uno de esos periodos de amargo desencuentro, sopló un viento descomunal, como nunca ninguno de los dos había visto. El junco bailó al son del vendaval, plegándose a sus exigencias. El árbol, apretando firmes sus ramas y sus raíces, se encaró contra aquella furia desbocada. Se hizo la oscuridad, ocultando a cada uno la lucha del otro.
  
  A la mañana siguiente el junco se alzó sacudido y conmocionado pero vivo, sólo para descubrir a su lado un gran agujero negro, justo en donde antes el árbol aposentaba sus raíces. Más lejos, al pie de la colina, contempló el tronco tendido y mutilado del árbol.
  
  El junco deseó no haber tenido nunca razón, y por ningún instante sintió el orgullo de que se hubiese demostrado su teoría, sólo sintió una inmensa pena cuando vio el nudoso cuerpo de su amigo en el suelo, se adueño de él la sensación de soledad más absoluta que se pueda sentir, y desde ese momento, suplica para que vuelva a alzarse un fuerte viento que lo lleve al lado del único amigo que conoció.
  
  En realidad, el junco no acabó nunca arrancado por un golpe de viento, sino que pereció aplastado, víctima de las innumerables patas de un rebaño trashumante a su paso por la solitaria colina. Y hay quien dice que al árbol nunca, le habría pasado esto.
  

  La historia está muy bien y me invita a reflexionar sobre la situación de nuestras pymes con respecto a lo que está aconteciendo y si por alguno aún no lo sabe, estamos en una crisis económica, financiera y (muy a nuestro pesar) de valor real (más conocida como burbuja).
  
  El tema es que, olvidándonos de si el junco ganó la discusión o no en primera instancia, lo verdaderamente real e importante es, que las dos estrategias fracasaron, al aplicarse puramente, es decir, el junco no puede ser árbol y el árbol no puede ser junco. Como todos sabemos en el equilibrio está el asunto, pero...

  ¿como conseguimos un modelo flexible cuando tiene que ser flexible y fuerte cuando debe ser fuerte?
  

  La respuesta es difícil de obtener, por lo que opté por hacer el ejercicio de estudiar, ambas estrategias:
  
  EL JUNCO:
  Estrategia básica: Ser flexible y así sobrevivir
  Ventajas: Pocas necesidades vitales y adaptación (flexibilidad)
  Inconvenientes: Poca resistencia y vulnerable ante múltiples amenazas
  
  EL ÁRBOL:
  Estrategia básica: Ser fuerte y así sobrevivir
  Ventajas: Resistencia a múltiples amenazas
  Inconvenientes: Sin flexibilidad con lo que un ataque en su punto débil, con la fuerza necesaria, puede destruirlo y tiene muchas necesidades vitales
  
  Como vemos, ambas estrategias tienen puntos débiles y puntos fuertes. Por ejemplo el árbol resistirá ante mayor número de amenazas que supondrían un serio peligro al junco, pero la flexibilidad del junco puede hacerle superar una gran tormenta que destruya al árbol.
  
  Normalmente, nosotros en nuestras pymes solemos optar por la opción que parece, en principio, más segura, que no es otra que la estrategia del árbol. Así que cuando en épocas de bonanza, vemos cómo aumentan nuestras ventas y debido a este crecimiento orgánico, hacemos planes de expansión y crecimiento vertical (vender tus mismos productos en más sitios) y/o los combinamos con planes de crecimiento horizontal (vender en los mismos sitios, más y/o nuevos productos y/o, más a cada cliente y/o a nuevos clientes). Todos estos planes de expansión son correctos, pero hay que saber que nos alejan radicalmente de la estrategia del junco, debido a que para conseguirlos solemos caer en la tentación (además porque es necesario) de contratar más personal y/o medios productivos. Suele ocurrir, a su vez, que esta estrategia nos funciona y la inversión en medios y personal da sus frutos y obtenemos el crecimiento deseado.
  
  Conseguir los objetivos de crecimiento deseado hace que nos sintamos más fuertes y que sigamos apostando claramente y con menos reparos en la estrategia del árbol. Nos sentimos fuertes y poderosos, mientras vemos que en la primavera nuestras ramas se tornan frondosas y a medida que sentimos que nuestras raíces son más fuertes y profundas. Esta sensación de poder hace que cada vez tengamos mayores aspiraciones e invirtamos en más recursos para tener capacidad de afrontar los éxitos que nos esperan...

  ... pero.. ¿qué pasa, si llega una tormenta?...

  Lo que realmente supondrá un gran fracaso y en esto tenemos muchos mas riesgos las pymes que las grandes empresas, será no haber obtenido el crecimiento necesario. Es decir, que nuestro árbol no sea ese gran, fuerte y majestuoso roble, sino que tengamos la apariencia de un escuálido arbolito recién plantado en una nueva avenida.
  
  No quiero ser tan salvaje, de relatar lo que le pasará al arbolito, en una tormenta ya que todos conocemos su agónico final. El problema es que esta pyme apostó por la estrategia del árbol y ser un árbol grande y fuerte pero se quedo en el camino.
  
  CONSEJO 1: Si optas por la estrategia del árbol, asegúrate de obtener el crecimiento necesario, para soportar las tormentas o ten algún plan de contingencia que asegure tu supervivencia.
  
  Otra forma de asumir el reto de dirigir una pyme es optar por una estrategia que parece más arriesgada en principio, como es la estrategia del junco. El junco es flexible y se adapta muy bien ante los posibles vientos y fuertes tormentas. Así, de esta forma, tu pyme puede adoptar una estrategia de no crecer de forma interna, sin asumir riesgos de inversión y sin pretensiones de querer parecerse a un gran árbol. Pero esta estrategia, tiene dos principales problemas; uno de seguridad, puesto que, más amenazas serán capaces de hacernos desaparecer y otra, cómo asegurar un crecimiento y desarrollo empresarial, si uno no puede crecer.
  
  En respuesta a la primera debilidad, deberemos ser unos hábiles y aplicados directivos, puesto que tendremos que preparar muchos planes de contingencia ante las múltiples amenazas que nos acechan. Esto requiere un gran esfuerzo y mayor dedicación.
  
  Y para la segunda debilidad, a su vez requiere mucho trabajo para que en todo aquello en lo que no invirtamos, deberemos acordarlo mediante acuerdos de colaboración con clientes, distribuidores, etc. Y con acuerdos de integración de la cadena de valor con los proveedores, para garantizar unos buenos productos sin haber tenido que invertir. Pero ¡ojo!, esto nos lleva a una nueva amenaza. No controlar debidamente el producto y su valor, en definitiva, ser dueño del producto que los clientes nos compran, podrá llevarnos a la extinción. Es por todo esto que ,para garantizar un crecimiento y desarrollo empresarial de nuestro junco, deberemos hacer acuerdos con otros juncos y de vez en cuando con algún que otro árbol. Y será nuestra capacidad de negociación la que garantizará la protección ante las múltiples amenazas que tenemos los juncos.
  
  CONSEJO 2: Si optas por la estrategia del junco, asegúrate de trabajar mucho para obtener la protección necesaria, vía acuerdos con entes de tu entorno para soportar así, las múltiples amenazas a las que eres vulnerable por tu naturaleza y por ende, de esta forma, asegurar tu supervivencia.
  
  
  Como vemos, no es nada fácil optar por cualquiera de las dos estrategias, y lamentablemente como en otras ocasiones, a pesar del esfuerzo dedicado Directivo Pyme no ha sido capaz de llegar a una solución absoluta. Lo que me lleva a un tercer consejo...
  
  CONSEJO 3: No hay una estrategia única que asegure tu supervivencia, deberás apostar y asumir las ventajas e inconvenientes de cada una. Así, tendrás que aprovechar al máximo las ventajas que te da tu elección y, sin descuidarte ni un momento, prepararte seriamente para contrarestar tus puntos débiles, para que cuando aparezcan las circunstancias adversas, asegurar tu existencia.
  
  
  

  Comentario: He oído hoy que ing va a despedir a 7000 personas en europa. Esto, bajo mi humilde opinión, me parece claramente un error estratégico grave, gravísimo. No el hecho que despidan gente que es una faena para los trabajadores, sino el error estratégico de sus dirigentes. Por eso no me extraña que despidan al CEO y lo sustituyan (lo malo es que han puesto al presidente del consejo supervisor, y digo yo, mucho no supervisaría). Si eres un banco on-line y te hiciste famoso con eso de "tu otro banco", ¿qué cojones (con perdón) haces con una estructura sobrante de 7000 tíos? ¿quieres imitar a los competidores, a los que dices no parecerte? vamos no fastidies... si eres junco, no quieras ser árbol porque terminarás siendo arbolito y lamentablemente como en este caso lo sufrirán los empleados y clientes.
  
  
  OTROS Bloggers ...:
  El huracán y el bambú en Vaya Crisis !!!
  
  
  
  
  

• El valor humano - 25-01-2009
  
  Hoy he comprado el diario el país, no porque suela hacerlo sino porque este domingo agregaban un buen curso de Inglés profesional (que como sabéis es uno de mis propósitos, aprender mejor el sistema operativo del mundo).
  
  
  Bueno pues, resulta que como siempre las hojas de color salmón han supuesto un reclamo, superior a mis fuerzas y que no he podido rechazar para mi core de empresario frustrado. Y me he dejado llevar por las sensaciones del olor del papel de periódico que hacía tiempo no disfrutaba (puesto que toda la prensa que leo últimamente es electrónica).
  
  Me ha llamado mucho la atención que a lo largo y ancho de estas páginas salmón se habla y se da un importantísimo valor a las personas y más que a las personas a los trabajadores y al valor que aportan estos al sistema económico actual. Sistema económico que como hoy sabemos está en las últimas y abocado al fracaso. Sistema económico que ha explotado sistemáticamente al ser humano abriendo unas amplísimas zonas desmilitarizadas, amplísimos abismos entre el CAPITAL (con mayúsculas) y el trabajo (en minúsculas).
  
  Así te desayunas leyendo que una de las empresas cooperativas con más crecimiento en los últimos años invita a hacerse socios a sus trabajadores por cuenta ajena.
  
  Otro artículo que habla de convertir el trabajo en capital; artículo de Ignacio Muro Benayas del que extraigo esta reflexión que me ha impresionado realmente: "El trabajador debe compartir riesgos y sacrificios como parte de un pacto a largo plazo que le permita también compartir beneficios". No me gusta criticar, pero me parece una temeridad que esta corriente que nace ahora de compartir con el trabajador el riesgo inherente al capital, sea precisamente ahora, momento en el que el riesgo supone una bajada del rendimiento del trabajo para el trabajador (un menor sueldo) y un riesgo (si no hay beneficio, no hay mayor sueldo).
  
  Es curioso que el empresario se apunte ahora, a repartir pérdidas y que no se apuntase hace unos pocos meses a compartir los pingues beneficios. Y otra auténtica barbaridad (reflejada en el mismo artículo) es la que apunta Stephen Roach analista de Morgan Stanley, que dice que los problemas de occidente se arreglan con un wageless recovery lo que viene siendo bajarnos el sueldo a todos los pardillos, para garantizar así los beneficios de los dueños del capital. Claro, claro es que nuestros elevados salarios ponen en serio riesgo sus inversiones y su rentabilidad financiera.
  
  Bien es cierto que, yo si creo en el reparto de responsabilidades y en un justo reparto del valor generado y que a su vez el empresario asume unos riesgos mayores a los de sus empleados y que este riesgo debe ser recompensado. También el trabajador debe obtener unos frutos variables o en función del éxito de sus aportaciones de valor a los productos y servicios que su empresa transforma en cash, que debe ser para sufragar los costes y aportar un extra para el empresario, para la reinversión en medios productivos (entre ellos la retribución de los empleados). Pero este reparto debe ser mas equitativo, por un lado el trabajador con su implicación y el empresario con el reparto de la riqueza. Esta revolución deberíamos empezarla en lo micro, en nuestras pymes y en nuestro entorno más cercano. Pero se me antoja pensar que en lo macro, será harto difícil puesto que los "pocos" que acumulan el capital no querrán repartir con los "muchos" a los que explotan.
  
  En otra parte de las hojas salmón encontramos un interesante artículo sobre el "Desarrollo Personal", donde se apunta que el desarrollo de las personas de una organización ayuda al crecimiento organizacional. También habla del autoconocimiento como valor fundamental de los nuevos candidatos buscados para las empresas, es decir, gente que posea una "actitud" y una "madured" mas que unas dotes y aptitudes que eclipsan a estos otros valores y suponen freno a la motivación e iniciativa.
  
  Por último, una entrevista a David Evans, tipo que hace bueno el refrán "si a los 40 sigues siendo comunista es que no has triunfado en la vida muchacho". El Sr. evans dice esta magnífica frase "El único activo real es el ser humano" (¡que grande hermano!). En otra parte de la entrevista le preguntan su opinión sobre las "reestructuraciones" en las empresas y él argumenta que prefiere hablar de recolocación más que de despedir. Defiende que despedir a la gente en una reestructuración se hace sólo para la gloria del ejecutivo que llega nuevo (ver nota de Directivo Pyme) y que es mejor una recolocación a la misma gente en otras tareas. Yo añado que habrá que hacer cositas, esto no esta tan fácil... Habrá que conseguir que los trabajadores, se motiven por nuevas metas y conseguir sobre todo que; nuevos procesos, formas de hacer, nuevos productos o actividades que generen un verdadero valor al producto o servicio que ofrece la empresa. No debemos ninguno olvidar, ya seas el empresario o el trabajador que el dinero que mantiene a la empresa y que paga el sueldo proviene de los clientes y que estos estarán ahí siempre y mientras nuestros productos ofrezcan un valor real, con respecto al precio que deben pagar y que si no aportamos nada diferente, ni más barato, ni mejor pues comprarán en otro lado el valor que esperan y nuestra empresa estará en serias dificultades y no quiero ni hablar de los sueldos de la gente.
  
  Nota de Directivo Pyme: Si eres un nuevo ejecutivo que contratan o estás en proceso de selección para reestructurar una empresa y ser el dinamizador de un cambio, debes tener en cuenta los intereses reales de o los empresarios que te contratan. Cuidadín con ser el cabeza de turco de una reestructuración porque cuando termines el trabajo sucio, será tu cabeza la que ruede. Además hay otra máxima en management que dice que el directivo que sirve y genera un cambio radical en una organización a duras penas será capaz de mantenerlo una vez terminado...
  
  Voy a seguir con el inglés... agur...
  
  Imagen (viñeta) de: Randy Glasbergen
  
  
  
  

• Agradecimientos sinceros - 23-01-2009
  
  Hola a todos los que entráis en este blog!
  
  Llevo un tiempo sin poder dedicar el tiempo apropiado para elaborar post de calidad, como siempre intento. No tengo tiempo de revisar información, profundizar, ver que ocurre y que se masca por la blogoesfera y menos de recapacitar para intentar aportar algo a los que desde hace tiempo me sufrís. Además pude comprobar que el alojamiento donde recogía gratuitamente las fotos que incluía en el blog, dejó de dar servicio y desaparecieron, lo que me produjo cierto cabreo y cierta desazón...
  
  Lamentablemente, incluso me he planteado seriamente dejar de escribir y dejar morir el blog. Pero quizás como apunta Senior Manager, en respuesta a un comentario de los que suelo hacer en su excelente blog, estoy últimamente un poco depre y desmoralizado.
  
  Muchos días cuando volvía a casa en el coche desde el trabajo que me está consumiendo mucho tiempo (menos mal que al menos es trabajo productivo, me sigue divirtiendo y paga unas cuantas facturas), me sorprendo diciéndome "hoy no has dedicado nada al blog, no puede ser". Lo malo de esto es cuando pasan semanas y te encuentras igual, trabajo, tareas diarias del hogar, compromisos,....
  
  Incluso he tenido que incumplir un compromiso (y así, pido disculpas públicamente) con Senior Manager y Yoriento, porque no he podido entregar parte del trabajo que me comprometí, para el desarrollo de la bloguía de empleo, cosa que lamento mucho y que odio hacer, que es incumplir mis compromisos.
  
  Pero cual a sido mi sorpresa hoy mismo, que he entrado al blog y he visto que a pesar de no postear desde el día 19 de diciembre (más de un mes), las visitas no sólo no han bajado, sino que han subido y que además se han apuntado nuevos seguidores...
  
  Por eso no puedo más que agradecer a todo el mundo que alguna vez ha pasado o pasa por aquí, y valiéndome la "rebuznancia" "AGRADECER SINCERAMENTE SU PASO". Por otro lado a aquellos que incluso han comentado los artículos decirles que es por ellos por los que voy a seguir dando la brasa... y a los seguidores un fuerte abrazo y el más sincero de mis cariños blogeros. (ufff que ñoño me estoy poniendo, no lo esperaba simplemente ahora no puedo dejar de teclear...)
  
  Bueno, sin más...
  
  GRACIAS A TODOS por demostrarme que estáis ahí
  
  Directivo Pyme
  
  Gracias especiales a:
  El Blog de E. Pampliega
  Senior Manager
  Yoriento
  Miguel Lara
  El Blog Empresarial
  Pymes y Autónomos
  Delivery Assistant
  Xelectia Blog
  
  

  ¡ GRACIAS !
  
  
  
  

• ¿Conoces la salud de tu empresa? - 19-12-2008
  
  Javier Fernández Aguado tiene un interesantísimo trabajo en el ámbito de la gestión empresarial. Es una metáfora como la que utilizaba Charles H. Fine en su libro ?clockspeed?, donde buscaba un estudio de las empresas intentando detectar cuales tenían una evolución más rápida. Estas contaban con más posibilidad de estudiarse en diferentes ?generaciones? o cambios estratégicos en un corto espacio de tiempo. Esto lo quería hacer al igual que los científicos estudian a la mosca de la fruta por el corto ciclo de vida que tienen y así pueden estudiar la evolución a lo largo de múltiples generaciones en un corto espacio de tiempo.
  
  
  Volviendo a Javier Fernández Aguado en su estudio ?Patologías Organizativas?, en el que analiza cientos de organizaciones, comprobó que las organizaciones, al igual que las personas, se indisponen a nivel físico, psicológico y psiquiátrico.. Las organizaciones, pueden encontrarse sanas o enfermas y lamentablemente cuando peor están de ?salud? y al igual que hacemos cuando enfermamos no somos capaces de reconocer que nuestros errores nos están matando, o que sencillamente estamos limitando las capacidades de avanzar.
  
  Tal y como nos sucede a todos los seres vivos tenemos una serie de enfermedades inherentes a nuestros sistemas de supervivencia, estas serían las fisiológicas. Por otro lado, los seres algo más evolucionados, pueden sufrir algunas enfermedades que afectarían al estado de ánimo, como las psicológicas y finalmente tendríamos las enfermedades que afectan a los seres más evolucionados, que serían las psiquiátricas.
  
  Está disponible para todo aquel que se registre en la página de tatum, un test de salud para tu empresa, en el que podrás descubrir el estado de salud de tu organización, a través de un modelo de diagnóstico, claro y conciso.
  
  Este test te dirá si padeces?:
  
  Osteoporosis
  Aquí se mide la a estructura de la empresa, la salud de los ?huesos?, en factores como recursos financieros y endeudamiento. Modelos de gestión anclados, la flexibilidad, etc. ¡ Hay que cuidar esos huesos ?!
  
  Anemia
  Un diagnóstico sobre el nivel de compromiso con las promesas internas. Y en este tema no es cuestión de quitarle ?hierro? al asunto?, así la comunicación, motivación, retribución, reconocimiento son ?vitales?
  
  Esquizofrenia
  Llegamos a otro tema espinoso. ¿Cuán lejos estamos de la realidad en nuestra empresa?. ¿La realidad y lo que decimos es lo mismo? ¿Terminamos haciendo aquello que se prometió?
  No me cuentes cuentos enséñame los resultados
  
  Artrosis
  Lo que nos faltaba si tenemos osteoporsis y ahora me añades un poquito de artrosis, si que estamos ?jod?.?. O te adaptas o mueres y tu velocidad de adaptación al cambio es fundamental. Habrá que echar un poquito de aceite al asunto?, renovarse y la dichosa innovación ¿qué es eso??
  
  Miopía
  Esta sí que me gusta y también tiraré del clásico? ?no existe más ciego, que el que no quiere ver?.
  Anticiparse a las jugadas será fundamental para sobrevivir, y si tenemos miopía no vamos a cazar ninguna?.
  
  Sordera
  Bien, bien. Si juntas tu miopía a que aún tampoco quieres oír, pues allá tu. Yo personalmente no invertiría en tu negocio?
  
  Autismo
  Amigo, lo que te espera como sigas mirándote el ombligo
  
  Anorexia
  ?La pela es la pela, nen?, pero? que tal si invertimos un poquito en lo que hace falta y dejas de mirar tanto los costes. Eso sí y como siempre digo? aquellos gastos que no aporten nada de valor a tus productos o servicios, será mejor que los elimines ahora, no esperes ni un sólo minuto.
  
  Estrés
  ¿Pero qué me dices? ¿Qué te come el día a día?? ¿Qué no te da tiempo ?? ?Ummm aquí pasa algo raro. Por mucho que corras no se garantiza que llegues a ningún sitio, decide hacia donde quieres ir y centra los objetivos en eso, ya verás como empiezas a disfrutar un poquito del viaje.
  
  Obesidad
  Amigo una cosa es tener estrés y otra es que quedes aquí, esperando que los clientes llamen a tu puerta, como hacían antes.
  Estas ?lorzitas? son un lastre para tu desarrollo.
  
  Impotencia
  ¿Quieres y no puedes?.
  Anda, deja de quejarte y mira a tu alrededor, seguro que alguien tiene una pastillita azul para ti, no le cierres las puertas.
  
  Cáncer
  Algo está fastidiándote desde dentro. Extirpa rápidamente tus propias limitaciones, obsesiones, valores inadecuados, etc?
  
  Asma
  Tienes que respirar? Revisa cómo estás gestionando tus flujos de ?aire?, en este caso dinerito. Con calma pero con decisión.
  
  Depresión
  Olvida esos problemas, busca tus metas y lánzate a por ellas. Sé que es difícil salir de ahí, pero con unos ?trucos? conseguiremos que todo se vea mejor.
  
  Hemiplejia
  No paralices por tus miedos, el potencial de tu empresa. El cambio es bueno, sobre todo si es a mejor. ¿por qué te resistes?
  
  
  Bueno, de esta forma ya sabemos es estado de salud general de nuestra organización. La cosa es no traumatizarse, porque como hemos visto los nombres de algunas de las enfermedades son para ?acojonar?. Lejos de generar una parálisis, lo que debemos hacer es, ser conscientes de qué padecemos, para así poder tomar las medicinas pertinentes que mejoren la salud de nuestra organización.
  
  Es difícil para las pymes y más aún en empresas pymes familiares, obtener consciencia de lo que acontece. Muchas veces es mejor mirar para otro lado, hacer como que no tosemos, pensar que la carraspera es pasajera y un montón de auto-escusas que hacen que la enfermedad continúe afectando de forma silenciosa y lentamente en la sombra. Así, al final aparecerán síntomas muy visibles, tanto y con tanta virulencia que serán imposibles de ocultar, la enfermedad será crónica y nos trastornará muy gravemente.
  
  Al final asistiremos al médico (consultores de negocio), contando nuestros graves síntomas, asustados y abatidos por la situación. El médico, no podrá más que empezar con un tratamiento paliativo que aminore los dolorosos síntomas, empezar una larga lucha posterior contra las causas de la enfermedad y finalmente tratar de sanar al paciente totalmente?
  
  La pregunta que os hago es ¿no es mejor acudir hoy al médico?
  
  ?Aquí estamos para eso?
  
  ¿qué dices? Que es nuestro negocio, de acuerdo, pero? también el vuestro, ahora dime tu como quieres que te ayude y cómo quieres que me comprometa.
  
  Enlaces:
  Artículo en Cinco días Patologías Organizativas
  Javier Fernández Aguado en Top Ten MS
  Charles H. Fine
  PDF de Organizaciones Sanas
  tatum Patologías Organizativas
  Test de salud de tatum
  Hacer el test de salud
  
  
  
  
  

• Tiempos de Cambio; selección e implantación de ERPs - 14-12-2008
  
  Hace unas cuantas semanas que estoy metido en una borrasca de trabajo.
  
  
  Borrasca que impide ver la luz, que impide ver el rumbo.
  
  Borrasca que sólo permite los esfuerzos de mantener el barco a flote.
  

  
  Borrasca que te guía a su son hacia donde ella te quiere llevar.
  
  Borrasca que sólo te permite tomarte unos segundos de aliento aguardando pacientemente a que recuperes las mínimas fuerzas para arreciar con otro ataque y que su enemigo no desaparezca, para poder así jugar un rato mas con el.
  
  Así entre ráfaga y ráfaga consigues recuperarte día a día con las fuerzas justas para afrontar el siguiente.
  
  Como he dicho otras veces, las turbulencias que nos acosan en estos tiempos se deben a que estamos en un cambio de época y no en una época de cambios...
  
  Son días de proyectos, de planificación de organización. Días de selección y de toma de decisiones. Días de recolección de información y de cierre.
  
  Estamos inmersos en la selección de herramientas para la gestión de la empresa y la gestión de proyectos. Hemos tenido discusiones, entre arriesgar con open source o asumir los costes de software proporcionado por importantes consultoras de importantes fabricantes. Discusiones sobre soporte, continuidad, fiabilidad, metodologías, desarrollo, implantación, customización, etc...
  
  Después de muchas visitas de comerciales, expertos consultores y la incontable investigación que debes hacer en una decisión tan importante, para tu empresa como esta, hemos llegado a una serie de conclusiones que no he podido resistirme a compartir, por si hay alguien que le sirvan:
  
  - La herramienta no es la solución
  Se suele pensar que comprar una herramienta probada, costosa y que cuenta con múltiples referencias en el sector (entre los que incluyen nuestros competidores), asegurará un éxito en la implantación y que proporcionará a nuestra empresa desconocidas cotas de éxito hasta el momento, sólo por implantar este maravilloso software.
  
  Nada más lejos de la realidad. Aunque en principio puede ser una ventaja adquirir el conocimiento, los problemas solucionados a otras empresas o competidores nuestros. La herramienta en sí, la consultoría tal, etc. no aseguran el éxito de esta herramienta en nuestra empresa. Dependerá principalmente de factores que no solemos tener en cuenta y que son las personas con las que contamos en la organización. De nuestra capacidad como gestores para motivar y propiciar una actititud de cambio y no de rechazo hacia las nuevas herramientas y evolución pretendida.
  
  - El cambio no es algo que se produzca porque sí
  La tarea más difícil en una organización es la de conseguir un cambio. El cambio para ser realmente efectivo no es algo que se pueda imponer, es mas, cuanto mas de imposición tenga mucha mas resistencia aparecerá.
  
  Lo más peligroso es que se produzca un cambio superficial, un cambio inerte, un cambio que no contagie los cimientos de nuestra organización. Un cambio de este tipo aparentará un progreso pero lejos de conseguir mejoras, nos llevará a una falsa sensación de avance y a un fracaso posterior de tamañas proporciones.
  
  La efectividad de un cambio será mayor cuanto más se implique la gente en llevarlo a cabo, y la implicación no se puede imponer.
  
  - La importancia del saber-hacer
  No delegemos todo en las bondades de la herramienta contratada. Más importante que la propia herramienta de gestión es la forma de implantarla. Los procedimientos de implantación deberán seguir una rutina que englobe desde la forma de trabajar actual hasta la forma en la que queremos trabajar y pasando por la forma de trabajar a la cual nos obligará la herramienta.
  
  En el proceso es importante ir detectando los GAPs funcionales, qué hace, qué queremos hacer y si en un futuro existirá la posibilidad de adaptarlo, eso sí siempre analizando un ratio de coste/beneficio obtenido por la adaptación.
  
  Otro factor vital es dotar al proyecto de una dirección de proyecto que sea ágil y rápida en la toma de decisiones. No podemos retrasar el proyecto porque una determinado cuadro quiera personalizar la herramienta a su antojo, ni tampoco perder horas y horas discutiendo en comités lo que se debería hacer o no.
  
  - Lo realmente importante son las personas
  A la hora de seleccionar un proveedor o consultora para implantar soluciones de TIC´s muy unidas al core de tu negocio debes tener cuidado. El renombre de una consultora no es garantía de éxito (si para ellos que se llevan tu dinero, pero ellos partirán cuando se termine el proyecto y serás tú y tu empresa el que se quede con una ponzoña de herramienta y procedimientos). Por eso la recomendación es tratar de poner a prueba a los consultores de preventa que aparecen para hacer las presentaciones comerciales, y luego si ves que son buenos profesionales, curtidos en mil y una batallas, solicitar a la hora de cerrar la operación de compra que sean estos profesionales los que estén en el proyecto. Esto puede suponer algunas jornadas de consultores de mayor precio, pero esto siempre compensa si se maximiza la probabilidad de éxito del proyecto.
  
  Así con esta pequeña reflexión ya tenemos unas ideas y recomendaciones para no meter la pata en la selección, compra e implantación de herramientas de gestión empresarial, dígase ERP, CRM, RRHH, MRP, Proyect Management, etc...
  
  
  
  
  

• Michael Dell: 8 mandamiendos para una buena gestión - 05-11-2008
  
  Michael Dell, es un tipo al que admiro desde que conocí sus inicios. Tubo el corage de aceptar su visión y lanzarse a conseguirla. Cuando cursaba cómodamente estudios de medicina, desde su habitación en el colegio mayor, empezó a montar equipos a medida para sus compañeros de clase y hoy es una de las mayores fortunas del mundo. Así, a partir de esta sencilla idea; fabricar bajo pedido y únicamente con las necesidades concretas de cada cliente. Ahí tenemos Dell, la segunda empresa más importante del mundo en fabricación de PC´s.
  
  
  En un artículo de la revista emprendedores, se recogen los 8 mandamientos para una buena gestión y me he tomado la libertad de agregar mis comentarios de cada uno de ellos.
  

  "Nunca estés fuera de precio [competitivo] durante más de 24 horas?
  Directivo Pyme: Es obvio que él se dedica a un negocio de rotación y en el cual la diferenciación es difícil de demostrar. Es por eso, que la búsqueda de un precio competitivo es fundamental, para no dar ventas a sus competidores. Su empresa, cuenta con uno de los mejores sistemas "just-in-time" del mundo, consiguiendo integrar dentro de su cadena a sus principales proveedores. No olvidemos que sólo empieza a fabricar un pc si tiene un pedido confirmado por un cliente; estrategia diferente a los demás fabricantes que producen para stock. El precio, es un elemento fundamental de marketing mix que deberá ir en total sintonía con los demás elementos de marketing mix, por ejemplo, sería contraproducente fabricar y/o comercializar el producto de mayor calidad y compitiendo a la vez, con el menor precio. Dell habla del precio, pero va en armonía perfecta con el resto de su estrategia.
  

  ?Piensa en cómo crear margen constantemente"
  Directivo Pyme: Qué casualidad!!!, lo mismo que yo defiendo en mi post anterior. Os invito a leerlo. Soluciones para pymes en tiempos de crisis: esa gran desconocida; la cuenta de explotación. La innovación constante, cuidar a los empleados; con formación, desarrollo y responsabilidad hará que tu negocio esté generando "valor" que podrá trasladar al margen.
  

  ?Nunca te comprometas en el time to market (tiempo que va desde la generación de la idea de un nuevo producto o servicio hasta que éste alcanza el mercado), cuando vayas a lanzar nuevas tecnologías que puedan tener mucho recorrido en el futuro, e invierte mientras en críticas y mejoras del producto?.
  Directivo Pyme: En esto discrepo un poco. Pienso, "el que dá primero, dá 2 veces". Si estamos en una posición de liderazgo, será bueno ser el primero en actuar y sacar al mercado una innovación, así serás recordado como el primero. Por otro lado un presentación demasiado prematura de un producto no testado puede hacer que nos caigamos con todo el equipo.
  

  ?Los últimos dos meses de tu negocio no son representativos de los dos meses siguiente?
  Directivo Pyme: Sólo recordar unas líneas que suelen aparecer, cuando vas a contratar un fondo con rentabilidad variable. "Rentabilidades pasadas de este fondo, no garantízan rentabilidades futuras". En resumen, "lo que ayer funcionó, no tiene por qué funcionar mañana". Es importante analizar el estado de tu negocio, en tiempo real y ver qué ha pasado ayer, para así tomar las medidas oportunas. Pero, todo buen gestor tiene que contar con una parte de "visionario" y tratar de adelantarse a lo que pasará mañana; así con los datos de ayer y la visión del futuro, trazar su estrategia. Si sólo basas tu estratégia, a partir de, analizar los datos del pasado, no funcionará.
  

  ?Nada es más importante que la experiencia de usuario?
  

  Directivo Pyme: Aquí deberemos añadir varias cosas. Primero, si lo más importante es la experiencia de usuario, cosa con la que estoy 100% de acuerdo, tendremos que proponer y facilitar al usuario una forma de comunicarse con nosotros... Me hacen mucha gracias, esas empresas multinacionales que gastan millones y millones de publicidad, para decirnos que nosotros somos lo más importante para ellos y luego imponen, canales de comunicación a través los cuales es imposible comunicarse. "Por favor señores, si yo soy lo más importante... ¿Por qué me obligan a hablar durante 30 minutos con máquinas, que únicamente permiten que seleccione opciones que no me sirven para nada?"
  
  Importante recordar algunas nociones de marketing. Deberemos diferenciar, entre "el que compra" el producto y el que lo "destruye". Cuando coinciden, no hay problema. El problema es identificarlos, cuando no coinciden. Veamos un ejemplo: Un huevo Kinder en el 99% de las ocasiones lo compran los padres o abuelos, para que lo disfruten los niños.
  Nuestra estrategia como empresa deberá facilitar los canales de comunicación para saber si el niño es feliz al consumir este producto. Si el niño es feliz y su sonrisa es muy grande al ver aparecer a un padre o abuelo con este producto. La probabilidad que el abuelo o padres vuelvan a comprar este producto en el futuro, es direntamente proporcional, a la sonrisa que, los niños les devuelven al obsequiarles con el producto. Por eso en tu estrategia, deberás reconocer al destructor y al comprador de tu producto para hacer atractiva la oferta a los dos.
  

  ?Invierte en tu web para comunicar?
  Directivo Pyme: Buen consejo. Yo he recibido visitas comerciales de excelentes vendedores. Estos me vendieron sus productos, su empresa, incluso la "filosofía" de su empresa. No miento si digo que momentos después de salir ellos; hubiese invertido, sin dudar un segundo en sus productos y empresa, porque deseaba ser parte de ellos, participar, comprar, invertir....

  ...Todo esto se fué al garete en cuanto intruduje en mi navegador la web que estaba impresa en la tarjeta de visita del excelente vendedor. (no hacen falta más comentarios...)
  

  ?Ofrece mensajes consistentes. Nosotros teníamos el problema de que nuestro logo parecía diferente en muchos de los países en los que estábamos presentes. Y este es un error que debe controlar una empresa que tiene que hacer 300 versiones de cada folleto que lanza?
  Directivo Pyme: No sólo hay que lanzar mensajes consistentes, sino coherentes. En muchas pymes cada comercial tiene su propios folletos, sus propias formas e incluso propios mensajes. Esto tendremos que evitarlo y dar la misma imagen corporativa en cada contacto con nuestro cliente, tanto si entra por la web, como cuando le mandamos una factura.
  

  ?Importancia de la sub-segmentación del mercado de las pequeñas y medianas empresas. Es necesario tener presente que no todas las pymes son iguales?
  Directivo Pyme: Es muchas ocasiones defendemos a nuestra empresa, como; única, diferente, expecial. Porqué cuando vamos a visitar a los clientes intentamos standarizarlos. Seguro que sabrán pagar un sobre coste si somos capaces de ofrecerles servicios 100% a medida. Servicios para cubrir sus necesidades. Digámos a cada cliente "Tú eres único, eres especial, por eso te ofrecemos unos servicios exclusivos y especiales". Obviamente, tendremos que dar este mensaje pero a su vez intentar rentabilizar las economías de escala, de los sexcelentes servicios especiales que hacemos, a TODOS nuestros especiales clientes.
  
  Artículos y links relacionados:
  Revista Emprendedores
  8 mandamientos para una buena gestión
  Michael Dell
  Dell
  
  
  
  

• Soluciones para pymes en tiempos de crisis: Esa gran desnocida; la cuenta de explotación - 30-10-2008
  
  Puede que, en estos días, los directivos y dueños de pymes sean más sensibles a recomendaciones y mensajes de este tipo.
  
  
  He conocido bastantes cuentas de explotación de pymes (también conocida como Cuenta de Pérdidas y Ganancias, popularmente llamada PyG). En estas cuentas "el ahorro", si brilla por algo es por su ausencia. Puedes encontrarte; gastos de viaje personales, "coches de empresa" mas lujosos que lo que la pura operatividad exigiría, etc.
  

  
  Se hace imperativo, tal y como recomendaba en mi post Estudia tu Mercado, un análisis exhaustivo de la cuenta de explotación de la pyme. Análisis hasta las últimas consecuencias y entrando al trapo con la mayor intensidad posible. Para esto recomiendo, encarecidamente, tener junto a la cuenta de explotación un detallado balance de sumas y saldos con los datos de las cuentas del Grupo 6 - Compras y Gastos y Grupo 7 - Ventas e Ingresos.
  
  ¿Cómo leer una cuenta de pérdidas y ganancias?
  
  Voy a intentar explicarme sencillamente para novatos en la materia. Cuando estamos delante de una Cuenta de PyG, tenemos una VISIÓN de nuestra empresa en dos sentidos. Podría ser así:
  
  - A la derecha encontramos:
  Las ventas y los ingresos (HABER)
  Ordenados según la relación de los mismos con nuestro negocio, es decir, las ventas del día a día estarán en la parte superior y lo que hacemos de vez en cuando en la parte inferior, como por ejemplo, las plusvalías por vender un inmueble.
  
  - A la izquierda encontramos:
  Las compras y los gastos (DEBE)
  Aquí lo que tenemos, es un detalle de los gastos "necesarios" en los que hemos incurrido, para conseguir los ingresos reflejados en el haber. Aparecerán a su vez , ordenados según tienen que ver con nuestro negocio (aunque aquí ya aparecen más matices)
  
  
  Podemos encontrarnos con modelos reducidos de cuentas PyG, (por eso la recomendación del balance de sumas y saldos), aparecerá mas o menos de esta forma (aunque existen múltiples pero pequeñas variaciones):

  +   Ingresos por Ventas y/o Servicios Prestados
  -   Costes de las mercancías vendidas o de los servicios prestados
  -   Costes de personal
  =   Resultado bruto
  -   Gastos de las ventas
  -   Gastos de administración o generales
  =   Resultado de las operaciones ordinarias
  -   Gastos financieros
  +   Ingresos financieros
  =   Resultado antes de impuestos
  -   Impuesto de beneficios
  =   Resultado del ejercicio
  

  
  
  imagen de contabilidadtk
  
  
  Ahora bien ¿Qué hacemos con esta información?
  
  
  El dicho dice que, "la información es poder" y está, totalmente en lo cierto. Lejos de recomendar maniobras conocidas, sobre como maquillar una cuenta de PyG, me voy a centrar en un análisis más estratégico que operativo.
  
  
  
  Hay una frase en la que creo firmemente, a pesar de que, me gano la vida gestionando y dice así; "a la empresa no la salva la gestión, sino las ventas". Así que, empezaré el análisis estratégico por el lado de las ventas.
  
  
  
  VENTAS:
  Las ventas representan la generación de recursos; la capacidad de nuestra empresa de satisfacer a la sociedad que se representa en clientes. Podemos encontrar ventas de puro mercadeo o ventas de generación de valor.
  
  Las ventas de mercadeo, son aquellas que provienen de la pura comercialización de productos compra-venta; para obtenerlas, debemos comprar o invertir en bienes que vendemos con un margen (ver posts Dime a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes I y II), este margen deberá satisfacer todos los costes de la inmersión (compra, almacenamiento, financiación y gastos generales), para garantizar un beneficio. Estas ventas no trasladan un gran valor a los clientes, normalmente este valor, se materializa en un valor de oportunidad o localización. En este tipo de ventas podemos sufrir fuertes tensiones competidoras, lo que muchas veces, con el afán de ganar ventas, produce una rebaja involuntaria de nuestros márgenes que pondrá en peligro nuestro beneficio y así la supervivencia del nuestro negocio o empresa. Cuenta (700)
  
  Las ventas de valor añadido, son aquellas que provienen de nuestra propia identidad como empresa y de una diferenciación pura, premiada por la sociedad, es decir, los clientes. Estas ventas, se producen porque, tenemos una forma de trabajar, un saber-hacer (know-how) que nos proporciona una IDENTIDAD, por la que el mercado, está dispuesto a asumir unos sobre costes que se trasladan a nuestras ventas de valor. Los costes asociados a estas ventas son más difíciles de identificar porque aquí no tenemos compras, sino inversiones. Inversiones en sistemas de gestión, en personal cualificado e innovaciones. Resumiendo, este tipo de ventas son las que garantizarán los beneficios y el futuro de nuestro negocio o empresa, en función de nuestra capacidad para seguir invirtiendo; en innovación constante, no perdamos a nuestros empleados y gestionemos de forma eficiente. (Cuenta 705)
  
  Nota: Elimino del análisis las ingresos de comisiones y otros ingresos de gestión, puesto que los considero como ventas de mercadeo y no de valor añadido. Cuenta (75..)
  
  COSTES:
  Los costes o gastos, representan en qué narices nos gastamos la pasta para obtener las ventas. Mi idea, a este respecto es, analizar cómo hemos gastado el dinero para obtener las ventas. Así encontramos:
  
  Costes de las compras, son los directamente relacionados con las ventas de mercadeo como hemos visto antes. Los encontraras en las cuentas (600)
  
  Costes de personal, son los relacionados con la estructura de la empresa. Representan las personas necesarias para llevar a cabo la actividad del negocio. En las empresas de servicios o que mayores ventas de valor tienen, representan la mayor parte de los costes. Cuentas (64.)
  
  Costes estructurales generales, son los también conocidos como "otros gastos de explotación". La teoría de estos costes, dice que son, en cierta manera necesarios para desarrollar la actividad de la empresa, pero la verdad es que aquí es donde, normalmente aparece el agujero negro de los gastos de las empresas. Aquí, podemos descubrir desde que nuestra compañía eléctrica nos cobra una tarifa inadecuada, hasta que el coche en renting que tienes está perjudicando que puedas cuidar a tus empleados. Así que, saca la tijera a pasear y analiza desde los gastos de limpieza hasta, si estás gastando demasiado en asesoría o abogados. Cuentas (62.)
  
  Gastos financieros, estos gastos representan el coste de financiación de los recursos que posees, tanto para mantener tus activos, como para cubrir los demás gastos de la cuenta de PyG. En mi humilde opinión, deberían aparecer más ligados a la actividad de la empresa, pero el sistema contable establecido, los separa para diferenciar los temas de explotación de los financieros, pero bueno, así también es una correcta forma de verlos. En este tema recomiendo, analizar en detalle, si estamos teniendo costes excesivos de financiación y así posteriormente poder negociar con los bancos mejores condiciones. En mi post Estudia tu Mercado, recomiendo que te compares con la competencia para tener más información y así poder negociar mejor con los bancos, además sabrás la estructura financiera de tus competidores. El benchmarking al poder.
  
  
  Recomendaciones estratégicas nacidas desde la cuenta de explotación
  
  

  Recomendación I: Procura potenciar las ventas de valor, porque las ventas de mercadeo son pan para hoy y hambre para mañana.
  Los que conozcáis la matriz del BCG, sabréis que reconozco; a las ventas de mercadeo, como "al perro" y a las ventas de valor, como "la estrella".
  
  
  
  Recomendación II: No mires con tanto celo, los gastos de personal. Las personas que forman tu empresa es de lo más preciado que tienes. Generan valor y aseguran el futuro del negocio. Vuelve a repasar si puedes recortar otros costes, ahh! que ya lo has realizado, REPITO, vuelve a repasar si puedes recortar otros costes.
  
  Recomendación III: Consigue las cuentas de explotación de tus competidores y así podrás analizar sus estrategias y mejorar las tuyas.
  
  
  
  Recomendación VI: Repasa con el balance de sumas y saldos, lo más detallado posible, las cuentas (62...) y ELIMINA TODOS ESOS GASTOS QUE NO APORTAN VALOR A TU NEGOCIO. Todos esos gastos que no sirven para que tu empresa sea más competitiva y generen más valor, que se pueda convertir directamente en VENTAS, ELIMÍNALOS DRÁSTICAMENTE.
  
  
  
  Bueno, espero que este post os haya parecido tan atractivo, como a mí realizarlo, puesto que me ha ayudado mucho a repasar y abrir los ojos de nuevo. Para terminar una última reflexión:
  
  
  Potencia e invierte a tope, todos esos costes que generan el valor, por el que tus clientes acuden a comprar a tu negocio todos los días. Pero por favor, no cargues de costes tu estructura que pongan en peligro esas inversiones y gastos, mucho menos si no aportan nada al valor. Si no los eliminas estás poniendo en peligro la continuidad de tu negocio.
  
  
  
  Links de interés:
  Gabilos Software
  Curso de la Cuenta de Pérdidas y Ganancias de Gabilos Software
  Economía Forense - Entender la cuenta de Pérdidas y Ganancias
  La web del Plan General Contable
  Estado de resultados - Wikipedia
  Mejor Negocios
  
  
  

• Experiencia colaborativa - 28-10-2008
  
  Es impresionante a la velocidad que se están precipitando los acontecimientos, fue el martes 21 de Octubre cuando el gran Senior Manager, invitó a sus lectores (entre los que me incluyo) a participar activamente en la elaboración de un manual para la búsqueda de empleo. Hace un mes aproximadamente nacía la inquietud en el post
  Desempleo - ¿Qué nos está pasando?, en este momento se prendió un mecha que parece imparable hacia un éxito asegurado.
  

  
  

  En esta invitación, Senior Manager explica, no solamente la idea sino incluso una plataforma colaborativa; el wiki guiadeempleo. En la rapidez y desarrollo del tema según palabras del propio Senior Manager, tiene mucho que ver Yoriento que se involucró en el asunto de forma arrolladora y con tanta fuerza que los días suceden como meses, en el trabajo de esta iniciatativa.
  
  La aceptación por parte de otros bloggers y lectores de Senior Manager, a su vez, ha sido impresionante. Son numerosísimos los que se han ofrecido a colaborar, generar conocimiento y compartir experiencias. Todo ello para la elaboración de un blog manual que ayude en estos tiempos de crisis, a encontrar empleo para aquellos que no tienen y a mejorar el empleo, para aquellos que desean prosperar.
  
  Como no podía ser de otra forma Directivo Pyme, no sólo se hace eco de esta brillante iniciativa, sino que se ha propuesto colaborar humildemente. Así que, intentaré aportar la visión de un joven gerente en la pyme, así como, mi experiencia en creación de empresas, en temas comerciales y de marketing.
  
  Esto va a ser la leche!!!
  
  
  

• Crisis y Capitalismo; La visión de Directivo Pyme - 25-10-2008
  
  En estos días se esta hablando mucho sobre la crisis; que afecta a todo el sistema capitalista; a todos los países y economías.
  
  Se va ha producir una cumbre mundial el próximo 15 de noviembre en Estados Unidos de los principales países a nivel económico y de países con economías emergentes. Cumbre mundial cuyo objetivo es REFUNDAR EL CAPITALISMO. Los dirigentes más influyentes del momento están "VENDIENDO" la IDEA de que el SISTEMA que conocemos ha llegado a su FIN. Esta idea está calando muy profundamente en la opinión pública y nosotros "el POPULACHO" estamos tragándonos esta patraña, sin ni siquiera un poco de salsita y vino para acompañar.
  
  La IDEA que esta calando es la de que los estados participen, controlen y monopolicen las actividades económicas del mundo. Esta idea que se basa en CRITICAR y DEFENDER que el LIBERALISMO del MERCADO; en los conceptos liberalistas a FALLADO, que se necesitan mecanismos para REGULAR el libre mercado e imponer sistemas de CONTROL de la actividad económica.
  
  Pero ¿qué es el Capitalismo?
  El capitalismo es una IDEA filosófica de gestión de los recursos, que se basa en los siguientes pilares:
  Propiedad: Defensa de la propiedad privada (individual o entidad) y los derechos individuales sobre la propiedad de las cosas.
  Necesidades: El ser humano busca satisfacer de forma eficiente las necesidades que tiene.
  Intercambio-libre: Garantizar un sistema en que se pueda traspasar la propiedad de forma justa entre individuos o entidades.
  
  ¿dónde surge el Capitalismo?
  Empieza a surgir fuerte en Europa después de una gran CRISIS FEUDAL, a partir del siglo XIII, puesto que la mejora producción de la agricultura, la aparición de gremios especializados, la aceptación del concepto de dinero como valor de intercambio y el nacimiento de una nueva y ambiciosa clase social, LA BURGUESÍA. Esto ejerció una presión sobre la NOBLEZA que era dueña de los medios de producción; cobraba excesivos tributos por el intercambio dentro de sus DOMINIOS (mercados en castillos, propiedades del clero, etc...), así como excesivos peajes por atravesar estos. La nueva clase social fue cogiendo fuerza y reclamando LIBERAR los sistemas de intercambios, los derechos sobre la propiedad y los sistemas industriales-gremiales (conocimiento de cómo hacer). Se produjo el comienzo de ciudades como entornos de mercado mas liberados.
  
  Pero no fue hasta el siglo XVI, la aparición del concepto capitalismo, concebido principalmente como cambio integral del sistema político, cultural y social. La doctrina política que históricamente ha encabezado la defensa e implantación de este sistema económico y político ha sido el liberalismo económico y clásico; del cual se considera como sus padres fundadores a John Locke, Juan de Mariana, Adam Smith y Benjamin Franklin.
  
  ¿Dónde actúa el Capitalismo? El capitalismo actúa en tres (3) campos:
  Comercial: Libre intercambio de mercancías, productos y servicios (compra-venta)
  Industrial: Libre producción de mercancías, productos y servicios (recolección, manufacturación, fabricación y valor añadido)
  Financiero: Libre provisión de fondos para la industria y al comercio.
  
  ¿Cómo evolucionó el Capitalismo?
  La desaparición del poder feudal, dio paso al poder del CAPITAL. Este cambio de poderes heredados; la irrupción del poder del dinero y a la organización de sistemas de gestión, donde poco a poco, fue instalándose la idea de diversificación de poderes y un profundo cambio político del concepto de país y de la forma de gobierno de los países.
  
  El capitalismo gozó (por decirlo de alguna manera), de críticas y de sistemas alternativos como el comunismo. La aportación en este sentido de John Maynard Keynes, considerado como fundador de la economía moderna, con ideas de liberalización y participación híbrida por parte de los gobiernos. Partiendo de una idea principal de que los estados deberían aportar a la sociedad aquellas necesidades y servicios que el sistema liberal del mercado era incapaz de ofrecer eficazmente, por resultar antieconómicos o ineficientes.
  
  

  El sistema capitalista se reforzó con la Revolución Industrial, empezando en Gran Bretaña y EEUU. En el año 1929 después, de un periodo de bonanza económica, se produce un hecho muy interesante y es que la OFERTA para cubrir necesidades comienza a SUPERAR a la DEMANDA de las mismas. La superproducción, el reparto injusto de la riqueza y las maniobras financieras hace que se PIERDA TOTALMENTE la confianza en el sistema y se produce un crack bursátil que desemboca en el inicio de una gran depresión económica. Esto supuso un aumento de la intervención del estado en la economía norteamericana que no hizo otra cosa, sino empeorar la confianza en el mercado. A su vez, el comercio internacional se redujo drásticamente, se abandonó el patrón oro y en Europa empezaron a surgir ideas de nacionalismo exagerado que derivarían en la II Guerra Mundial.
  
  Curiosamente la II Guerra Mundial ayudó para que EEUU saliese de su letargo económico, pero la dependencia financiera de una Europa que aún no se había curado del todo las heridas causadas por la Primera guerra mundial, y el efecto que la quiebra del sistema financiero internacional motivó en el conjunto de las economías occidentales. Esto desemboco a los países europeos a una situación aún peor, con una guerra y en plena depresión.
  
  Un hito fundamental es esta historia es el Tratado de Bretton Woods. En los últimos coletazos de la catástrofe de la II Guerra Muldial, se tomaron una serie de resoluciones en la Conferencia Monetaria y Financiera de las Naciones Unidas, realizada en el complejo hotelero de Bretton Woods, (Nueva Hampshire), entre el 1 y el 22 de julio de 1944, donde se establecieron las reglas para las relaciones comerciales y financieras entre los países más industrializados del mundo. En él, se decidió la creación del Banco Mundial, el Fondo Monetario Internacional y el uso del dólar como moneda internacional. Esas organizaciones se volvieron operacionales en 1946. Se retomó la idea del Patrón Oro (La formalización del mecanismo del patrón oro es el modelo de los flujos de oro y los precios de David Hume), así quedaron la Libra Esterlina y el Dólar norteamericano como monedas de valor y cambio directo en oro.
  
  El final de la II Guerra Mundial, se refuerza con otra serie de hitos económicos y políticos. En el viejo continente se toma seria consciencia de los errores cometidos y se gestan las primeras ideas de lo que hoy conocemos como Unión Europea. Pasando de la primavera de 1951, que se firma en París el Tratado que institucionalizará la Comunidad Europea del Carbón y del Acero (CECA), concretando la propuesta de Schuman. Alemania, Francia, Italia, Países Bajos, Bélgica y Luxemburgo (conocidos como ?los seis?); hasta la ratificación del Tratado europeo de Lisboa que se espera entre en vigor en 2009 (donde ya somos 27 países).
  
  Mi reflexión:
  Lo que estamos viviendo estos días, es un hito histórico en nuestro sistema económico y político mundial. Esta claro; estamos ante un CAMBIO DE ÉPOCA.
  
  El problema es que hoy por hoy yo no detecto a nadie con ideas claras y revolucionarias como las he hemos visto en Keynes, Voltaire, Adam Smith. Los que considerábamos gurus de la economía, como Alan Greenspan, confiesan sus propios fallos y falta de visión ante la situación que se ha generado. Los principales asesores económicos de los países del G8 apuestan por una intervención del estado. Yo considero que la intervención esta siendo desmesurada, porque ahora tenemos importantes entidades financieras intervenidas por los gobiernos y también a su vez importantes compañías. Bajo mi humilde opinión el control por parte de los gobiernos de la economía hace que en el corto plazo se impidan caídas o cierres de empresas y entidades financieras, pero a la larga la capacidad de gestión no mejorará. Considero que esta muy demostrado la incapacidad por parte de lo "publico" para administrar EFICIENTEMENTE los recursos y obtener MAYOR PRODUCTIVIDAD.
  
  La corriente intervencionista puede llevarnos a que sean los estados los que decidan a quién prestan dinero; que empresas apoyan; que se debe consumir; etc. La VERDAD es que la solución al problema no es nada sencilla porque como hemos comprobado; un liberalismo exagerado nos ha llevado a esta situación; y los sistemas de control han sido incapaces de frenar a tiempo las maniobras que finalmente se han producido.
  
  Personalmente, no me resulta de agrado una corriente de intervención desbocada por parte de los gobiernos; sobre todo cuando piensan intervenir en los pilares del capitalismo, como el derecho de la propiedad privada, el libre comercio o en las decisiones de a quién financiar y a quién no.
  
  Esta claro; la era del consumismo se ha agotado, no puede seguir eternamente esta rueda en la que estamos de trabajar para consumir y consumir para trabajar. Creo que estamos en una burbuja GLOBAL, donde las cosas tienen PRECIOS muy dispares con respecto al valor que proporcionan. Por ejemplo, no es posible que el precio de una vivienda (derecho fundamental reconocido en la carta de derechos humanos) sea totalmente desproporcional a la renta disponible de las familias y que un transistor pueda tener un precio de 3? (un precio infinítamente inferior al coste de sus materias primasy mano de obra para manufacturarlo).
  
  Otro problema es, la RUEDA de ENDEUDAMIENTO. Muchas familias de los países desarrollados adquieren o disfrutan productos que su renta no permite; viven por encima de sus posibilidades; solicitando préstamos para sufragar préstamos anteriores. El engaño de esta rueda se destapa cuando la economía occidental entra en recesión; la población se ve despedida de sus trabajos y no pueden conseguir los ingresos para sufragar sus débitos. Así, el CONSUMO se resiente, los PRECIOS se ajustan a su VALOR real y claro la población se ve con DEUDAS mayores que el valor de los ACTIVOS que poseen (bueno son de los bancos). Una vez inmersos en esta situación; dejan de pagar sus deudas y se produce lo que estamos sufriendo. Todo ello agravado porque las maniobras financieras, con ánimo de estirar el funcionamiento del sistema; CAMUFLARON deudas impagables como "ALTAS" y "GARANTIZADAS". Y cuando finalmente, aparecen los impagos, el sistema no es capaz de reconocer donde esta el dinero podrido, la confianza interbancaria se RESIENTE e indicadores como el EURIBOR suben, emperorando ya la débil situación de la renta disponible de las familias (al tener que pagar mayor cuota del préstamo).
  
  A tener en cuenta también, es que los países europeos hemos sido incapaces de crear una verdadera cohexión social; porque aunque sí contamos con una unión económica y legislativa, no tenemos una verdadera unión social y cultural. Aún conservamos viejos resentimientos; miramos nuestros propios ombligos; buscando en qué nos puede beneficiar de la unión y no, en qué podemos ofrecer para el bien común.
  
  Hay una cita de Geral Grumet que va como anillo al dedo "Las personas inteligentes son capaces de simplificar lo complejo; los tontos, en cambio, suelen complicar lo sencillo". La realidad es que somos tontos, muy tontos por haber complicados las cosas de tal manera, hacer complicado lo sencillo. Ahora bien, ¿la solución?, pues, ummm...., es difícil que un Bilbaino como yo que no deja de ser un tio de pueblo, pueda dar con una solución a este complejo problema, pero se me ocurren unas cuantas cosas y aunque no sean del todo políticamente correctas, ahí van:
  
  1.- Creo que deberíamos asumir que nuestro modo de vida esta sobrevalorado, muy por encima de la realidad. Me explico, ¿es realmente el sueldo o renta que obtenemos del sistema proporcional al VALOR que aportamos al MUNDO?. Mi respuesta es que NO. La burbuja global ha encarecído MUCHO los precios de los productos básicos y necesidades básicas que tenemos. Y así, ha sido el sistema el que a su vez, ha encarecido nuestros sueldos para MANTENER o CONTINUAR con la burbuja. Así, podemos seguir pagando los precios de un valor FICTICIAMENTE aumentado, con unos sueldos ficticiamente ELEVADOS.
  
  2.- La rueda del consumo, debe terminar. A mi últimamente me parece incluso OBSCENO, que en los medios de comunicación se continúen anunciando productos no NECESARIOS, con el único aliciente de la DISTINCIÓN y SNOBISMO. Como diciéndote si usted no es capaz de ir en un coche así es UN PRINGAO. Esto hace que se tiendan a consumir productos FUERA del alcance de nuestros bolsillos, porque claro yo no soy ningún pringao!!!. Así que nos endudamos para pagar CAPRICHOS y no BIENES NECESARIOS.
  
  3.- Corrección de precios. Como dice Machado "Sólo el necio confunde valor con precio". Es imperativo que los BIENES tengan un precio REAL con respecto al VALOR que aportan. Existen mercados que han sufrido una DRÁSTICA corrección de precios, como las materias primas; se puede ver en el precio del crudo. Así como, los valores bursátiles que han perdido en unos meses el 50% de su valor. En España, el valor de la vivienda usada esta cayendo por encima del 15%. Creo que esta tendencia se debería imponer para que las cosas terminen teniendo un precio justo al respecto del valor que aportan. Aunque en un principio, cause problemas, a la larga el sistema se sanaría correctamente.
  
  
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  En busca de soluciones para la crisis
  
  Links de interés:
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  Cronología de la Unión Europea
  
  
  

• Descubrirse como negociador - 23-10-2008
  
  La clave del éxito en una negociación depende de que nos conozcamos en profundidad como negociadores y de poner en juego nuestras aptitudes y habilidades para llegar a un acuerdo beneficioso, para todas las partes implicadas.
  
  A continuación detallo una serie de preguntas para evaluarnos como negociadores en diferentes aptitudes y atributos.
  
  Nota: Se trata de valorar, puntuando de 1 a 6 las aptitudes. 1 sería la puntuación más baja y 6 la más alta. Por otro lado, lo mejor es ayudarse de un socio, familiar o conocido para tener una apreciación más sincera.
  
  
  Para descubrir nuestros puntos fuertes y débiles debemos abrirnos al exterior y preguntar. Podemos contar con:
  - Los amigos, parientes, cónyuge, etc.
  - Otras personas de su organización (socios, superiores, colaboradores)
  - Asesores profesionales, a través de una serie de entrevistas
  - Evaluadores independientes
  - Personal de nuestros proveedores habituales
  - Al mismo oponente (nos podrá decir posteriormente a la negociación, aquellos aspectos que más le sorprendieron de nuestra actuación, tanto positivos como negativos.
  
  

  a) Me suelo presentar como persona sociable	1	2	3	4	5	6
  b) Me comporto ante las adversidades de forma positiva	1	2	3	4	5	6
  c) Soy perseverante hasta conseguir lo que me he propuesto	1	2	3	4	5	6
  d) Mantengo una mentalidad abierta	1	2	3	4	5	6
  e) Tengo un gran sentido de la oportunidad y tacto	1	2	3	4	5	6
  f) Me suelo marcar metas elevadas	1	2	3	4	5	6
  g) Presento mis puntos de vista con firmeza	1	2	3	4	5	6
  h) Sé utilizar lenguaje y palabras persuasivas en cada ocasión	1	2	3	4	5	6
  i) Pienso con claridad ante situaciones de alta tensión	1	2	3	4	5	6
  j) Controlo el ambiente emotivo en las reuniones	1	2	3	4	5	6
  k) Tengo un control y dominio sobre mí mismo	1	2	3	4	5	6
  l) Tomo decisiones de forma rápida y eficaz	1	2	3	4	5	6

  
  
  Una vez realzada la auto-evaluación descubriras tu perfil como negociador.
  
  
  Otra técnica que he utilizado en mas de una ocasión es pedir a varias personas cercanas de diferentes ámbitos como amigos, compañeros, jefes, subordinados, etc. Solicitándoles que me dijesen 3 aspectos positivos y 3 negativos sobre mi. De esta forma, descubrirás cómo te ven los demás, defectos que seguro que sabes que tienes, pero muy importante puntos fuertes que ven los demás sobre ti que tu no sabes que están ahí, que te ayudarán a potenciarlos y a subirte un poco la moral.
  
  
  
  En cualquier caso no nos debemos preocupar aunque no estemos totalmente preparados. Según los resultados, descubriremos los puntos principales en los que centrarse para mejorar. Si la puntuación es alta, enhorabuena, pero nunca debemos relajarnos porque si nos confíamos, todos nuestros adversarios nos superarán, mas tarde o mas temprano. La clave es siempre progresar e ir perfeccionando nuestras habilidades negociadoras.
  
  
  
  ¿Cómo?
  Practicando, practicando y practicando
  
  
  PD: Toma notas de las negociaciones para analizar a posteriori qué fue bien y qué fue mal y progresar día a día.
  
  
  

• Tipos de negociadores y formas de negociar - 22-10-2008
  
  Son muchas las características que definen al negociador efectivo y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". A la hora de negociar puede ser de gran ayuda identificar al tipo de negociador al que nos enfrentamos, poder catalogarlo y así utilizar una estrategia u otra para conseguir un éxito de negociación.
  
  
  Entre ellas podemos señalar las siguientes:
  
  
  Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
  
  Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
  
  Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
  
  Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
  Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
  
  Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.)
  
  Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna y útil.
  
  Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
  
  Empático: es un paso más que el respetuoso. Realmente entiende a la otra persona, es capaz de interiorizar las emociones e inquietudes de su interlocutor. Se abstrae de su posición para adoptar la de la otra parte.
  
  Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
  
  Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
  
  Detesta la improvisación: la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.
  
  Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
  
  En la negociación no se puede ser blando:(se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
  
  Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
  
  Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.
  
  Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
  
  Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).
  
  Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
  
  Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración. Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender a través de una formación constante, continua y practicando. Aprendiendo de los errores y de los aciertos.
  
  Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación. Estas aptitudes se pueden aprender a través de una formación constante, continua y practicando. Aprendiendo de los errores y de los aciertos.
  
  Conozco tres métodos para mejorar en las dotes negociadoras:
  1) Practicar
  2) Practicar
  3) Y practicar
  
  
  
  

• El Arte de Negociar - SOLUCIÓN al juego de negociación - 20-10-2008
  
  Primero debo presentar mis agradecimientos mas sinceros, a los que habéis participado en el juego.
  
  Segundo, aclarar que en la negociación como en la vida, no existen respuestas acertadas al 100%, ni una verdad absoluta. Y que esta solución que propongo es sólo mi visión del tema.
  
  Yo lo que pretendía reflejar es un error común que se comente en las negociaciones. Este error aparece sobre todo cuando estamos en una negociación con una situación de ventaja o poder, con respecto a la otra parte. En este caso el padre quiere estar con su hijo y ver determinado partido en la televisión. Está claro que el que tiene el poder es el padre, porque el hijo obedecerá lo que el padre diga. Y aunque la pataleta que se puede montar es de aupa, es el padre el que puede obligar una resolución de la negociación.
  
  ERROR PRINCIPAL: Tener presente lo que es negociable y lo que no es negociable. El padre, como en muchas negociaciones en las que se goza de una posición de poder, intenta suavizar el tema y baja la guardia. Al bajar la guardia se comete el error de dar la oportunidad al interlocutor de POSICIONARSE, sobre algo que NO ES NEGOCIABLE. De esta forma surgirá un conflicto claro. El interlocutor tomará una actitud defensiva y defenderá su posición. Al final, cuando el que esta en una situación de poder, ejercite su poder y OBLIGUE a la resolución de la negociación tendrá un ENEMIGO a la defensiva y a la espera de VENGANZA.
  
  Como dicen tanto remo como David en sus comentarios, el padre debería "vender" o hacer atractiva la actividad para que sea el hijo el que esté deseando compartirla. De esta forma si que se consigue SUAVIZAR el asunto y hacer PARTÍCIPE, CÓMPLICE y contar con un ALIADO MOTIVADO. Así se conseguirán los dos objetivos sin tener que presionar ni forzar una IMPOSICIÓN, haciendo uso de la situación de poder.
  
  Muchas veces cuando preguntas a alguien sobre su opinión o postura en un tema, suele entender que su opinión va a ser tenida en cuenta y esperará que se adopte su idea. Es mas, en muchas ocasiones se creerá con derecho a ser satisfecho por el mero hecho de haber opinado. Por eso, cuando queramos saber qué opina la otra parte o qué soluciones aporta, deberemos dejar claro que solicitamos opinión, no que estamos negociando. O hacerlo tan sutilmente que no se de cuenta. Aunque para esto último, se requieren grandes y maestras habilidades.
  
  ERROR 2: Falta de empatía. Como bien comenta Senior Manager, siempre hay que intentar saber o ver las cosas desde la posición de la otra parte. No todos tenemos ni la misma visión de las cosas, ni los gustos, ni objetivos... Por eso es fundamental SABER, las MOTIVACIONES y OBJETIVOS de la otra parte. Para esto tratar de ver la situación desde los ojos de la otra parte. Como dicen los ingleses "ponerse en sus zapatos"
  
  ERROR 3: Por la relajación del padre disfrutando de una situación de poder, realiza una pregunta abierta cuando debería ser cerrada, por ejemplo en vez de decir ¿Qué te parece que veamos un poco la tele juntos?, podría ser:
  - Sé que dan un patidazo en la tele ahora y me encantaría verlo contigo ¿te sientas y pones la ____(canal donde dan el partido) mientras preparo algo de cenar?
  
  Moraleja:
  Cuando se está en una situación de poder, no dar opciones de negociar algo que no es negociable, porque causaremos resentimiento y desmotivación
  
  Relacionados:
  Alzado.org: Negociación: claves fundamentales para lograr resultados
  Directivo Pyme: Proceso de Negociación I, II y III
  

  
  
  

• El Arte de Negociar - Un juego de negociación - 16-10-2008
  
  Negociar en si mismo, no sólo es un arte, sino una necesidad imperiosa del ser humano cuando vive en sociedad. La verdad es que nos pasamos el día negociando de forma natural y casi sin darnos cuenta, cuando además lo hacemos relativamente bien y llevándonos el gato al agua.
  
  
  
  Los problemas, bloqueos y dudas a la hora de negociar aparecen cuando nos enfrentamos a algo crucial. ¿Qué es crucial?
  - Es muy importante para ti
  - Es prioritario y necesario conseguir el éxito- Están sentimientos y emociones en juego
  En la red se pueden encontrar miles de referencias a la palabra negociación, como cursos, seminarios, post, artículos de prensa, etc. Esto de la negociación ha llenado negro sobre blanco miles de libros desde tiempos pretéritos, los griegos, los romanos...
  Para este post yo quería centrarme en un aspecto que me parece básico en la negociación. Que está expresado en el punto 10 de este post Cómo negociar en la empresa, que es tener presente lo que es negociable y lo que no. Así dicho parece fácil pero es realmente complicado saberlo y una vez sabido, determinar la mejor forma de utilizarlo, para una negociación exitosa.
  
  Para explicarlo voy a proponer una escena...
  
  Llegas a casa después de un día de trabajo duro y mientras venías en el coche pensabas en lo que apetece ver el partido de la selección (u otro cualquier ejemplo). Al entrar por la puerta de casa te recibe tu hijo de 10 años con una sonrisa de oreja a oreja y se lanza corriendo para abrazarte, lo que hace que te sientas rejuvenecido y grande. En ese momento tomas consciencia de las cosas importantes de la vida y de el tiempo que llevas sin compartir unos momentos con tu hijo y mentalmente decides hacerle partícipe de tu plan. Ver el partidito en la tele con tu vástago y piensas... ¡¡¡este sí que es un buen plan!!! (el partido y mi hijo al lado ¿qué mas se puede pedir a la vida?). No reparas en que este plan está únicamente en tu cabeza y que tu hijo puede tener otros planes.
  
  Porque resulta que él, en el momento que llegabas a casa lo que quería era poner en el DVD esa película de moda que ya ha visto mil veces, pero que le apetece ver otra vez, estés tú en el sofá con él o no... A todo esto y como te sientes pletórico de fuerzas, después de los besos y recibimiento de tu hijo. Y además como eres un padre moderno y todas esas cosas, decides que para hacerle partícipe de tu plan no puedes imponérselo (aunque esta es realmente tu intención). De tu boca sale..
  - ¿Qué te parece que veamos un poco la tele juntos?... - a lo que él responde:
  - Siiiiii ! que guay - y continúa - voy a poner el DVD
  
  En este preciso momento es donde todo se va al traste...
  
  Tú realmente quieres estar con tu hijo y no quieres que se enfade. Y además quieres ver el partidito de la tele puesto que es muy importante y se prevé la tensión y emoción, será por lo que parece un partido épico... (últimamente cada a cada partido lo califican del siglo pero bueno, sigamos)
  
  Ahora os propongo un juego y 2 preguntas:
  1) ¿Qué error estratégico has cometido como padre en la historieta?
  2) ¿Cómo abordarías la situación para conseguir lo que te propones, por un lado ver el partido y por otro estar con tu hijo?
  
  Espero que os resulte atractivo participar, yo plantearé mi respuesta en el siguiente post (4 días)
  
  
  

• Morosos profesionales: ¡ ya me ha cazado uno ! - 07-10-2008
  
  Siguiendo el hilo de mi post El Arte de Cobrar en las Pymes y atendiendo al eco de las noticias en los medios que hablan sobre el aumento de la morosidad. He sucumbido a la tentación de poner a mover mis yemas y teclear sobre este tema.
  
  
  

  Lo que mas rabia da al profesional (dueños y trabajadores implicados incluidos) que trabajan en una pyme, es que aparezca un sujeto que no está dispuesto a pagar por el valor recibido, sobre todo si ese valor es un trabajo esquisto, personalizado, a medida y realizado con sumo mimo.
  
  Sujeto indeseable que inventándose incontables escusas, se las arregla para impagar los productos y servicios de los que disfruta.
  
  La mayoría de las pymes no sabemos como afrontar estas situaciones. Por suerte no suele ser muy habitual que nos impaguen pero, cuando aparece uno de estos morosos profesionales, nos embarga la indignación. No salímos de nuestro asombro, no entendemos la situación y nos solemos desesperar al descubir que el poder parece que esta, mas en el impagador prefesional que en nosotros.
  
  Normalmente, intentamos afrontar la situación de forma elegante y formal (si algo distingue a nuestra empresa es el trato excepcional, claro). Tratando al impagador profesional mas como a un cliente potencial, que como un caradura. Nos comunicamos con el con la esperanza de llegar a un acuerdo y saber cuando conseguiremos cobrar la deuda. Aunque, no somos conscientes de que no tratamos con un interlocutor normal. Es un depredador, un profesional del impago y estamos perdidos en sus garras.
  
  A pesar de nuestros intentos de razonar, el intenta pasar la pelota a nuestro tejado. Con quejas muchas veces inventadas, alegando defectos formales en la factura, albaranes, etc. O alegando algún defecto en el producto o servicio disfrutado. Él tiene claro su objetivo, impagar.
  
  Es en este momento cuando solemos perder los nervios, al colgar el teléfono o volver de una reunión con el, soltamos todo tipo de improperios hacia su persona, empresa, ... (algunas cosas es mejor no nombrar). Esto nos relaja un poquito pero no soluciona el problema, aún seguimos con una factura impagada.
  
  En el mejor de los casos y fruto de la reunión o llamada al impagador profesional, tenemos deberes que hacer; buscar información adicional, revisar algún albarán o parte de asistencia en su caso, rehacer la factura porque existe alguna diferencia con el presupuesto que se entregó (cabe detallar que este tipo de cliente, ejem... impagador profesional, es el típico que pidió 100 revisiones del presupuesto, quedaron cosas "pendientes" para aclararlas después de forma verbal y claro, debido a esto no existe ningún documento formalizado que realmente presente de forma expresa el pedido realizado por este impagador profesional.
  
  ...Un tiempo después y con los deberes ya realizados, volvemos a remitir la factura al impagador profesional y nos volvemos a reunir con el, con la esperanza de que nuestro trabajo y entrega por dejarlo todo clarito, sea suficiente para hacer entrar en razón al sujeto y finalmente sufrague la factura...
  
  ... En este tiempo realizas diferentes consultas en el mercado, con otros proveedores de este cliente y descubres que a todos les esta haciendo jugarretas de este tipo y tu frustración aumenta...
  
  ... Cuando en ese momento en el que todo queda aclarado y no queda otra alternativa que pagar, aparece una nueva táctica, que es remitir el problema a otro interlocutor más capacitado en la empresa para tomar esas "tediosas decisiones de pagar" y por supuesto, consiguiendo otros numerosos días de financiación gratuita. Pero, como tu eres una persona paciente y muy educada esperas a que el SUPER JEFE que tiene que tomar la decisión de satisfacer la factura, se digne.
  
  Este SUPER JEFE del que tenías consciencia de que existía pero jamás había aparecido en tu vida antes, finalmente se rebaja a recibirte. Ohh! que gran honor que este señor tan importante me reciba, pero será hijo de la gran ....(calma, calma que estás mas cerca de cobrar te dices). En esta reunión se repasan TODAS las cosas que TU has realizado mal (siempre exagerado, claro), y alegando que en todo momento que el impago se debe a tu INCOMPETENCIA y no a que el es un impagador profesional. Después de aguantar el chaparrón te toca el turno a ti de dar las explicaciones, que NADIE, le ha contado a este SUPER JEFE (cosa que este suele aprovechar para descargar sus iras contra sus pobres subordinados). Le explicas todo y finalmente te presenta una nueva objeción normalmente sobre un error no tenido en cuenta hasta ahora y te solicita que modifiques de nuevo la factura. NOTA: Aclarar que cada modificación lleva su correspondiente rebaja, claro.
  
  Finalmente, cuando ya estas en contacto con el SUPER JEFE y ya has remitido la última modificación, esperas al cobro... Tú crees que el tema se está apunto de solucionar, pero aún te aguarda una última sorpresa...
  
  Quedas de nuevo con el SUPER JEFE en una reunión de la que piensas que vas a a salir con la deuda totalmente satisfecha, pero... resulta que te dice... "umm..., (pausa interminable) como aquí se han producido una serie de retrasos y mala gestión por su parte, (otra pausa), acepto esta última modificación que me presenta pero qué le parece si para cerrar el tema le preparo ahora mismo un cheque por un importe del % de la deuda y quedamos en paz"
  
  Esta estrategia te traslada directamente a ti la responsabilidad de cobrar, veamos la frase analizándola con un TRADUCTOR ACLARATORIO. Lo que realmente a dicho es... "Vamos mamoncete si quieres cobrar algo, más te vale aceptar ahora mismo esta oferta por el % de la deuda". En esta situación solemos sucumbir, aceptar e irnos con el "pájaro en mano". Por lo menos hemos conseguido cobrar algo.
  
  Según la normativa es ilegal hacer este tipo de maniobras. Existe otra menos común que consiste en ofrecer a un proveedor un descuento por adelantar el pago de una deuda, es decir, una deuda que vende dentro de 30 días, contactar con el proveedor y ofrecerle que le pagamos hoy si nos acepta un descuento en la factura.
  
  Aunque la ley estrictamente está en favor del que no cobra. En las pymes, no suele ser habitual terminar en un juzgado con un cliente para cobrar las deudas, principalmente debido a recursos disponibles, el tiempo que conlleva, sobretodo teniendo en cuenta la lentitud de la justicia y por el miedo a perder próximos pedidos de este cliente o que perjudique a la imagen de empresa.
  
  A pesar de esto he visto en este post 30 RAZONES PARA LA EXTERNALIZACION DEL COBRO DE IMPAGADOS Y MOROSOS 0 razones, algunas ideas muy interesantes para evitar este tipo de situaciones.
  
  Aunque como dije en el anterior post, es mejor la prevención ...
  
  En un próximo post publicaré como usar estratégicamente a estos impagadores profesionales.
  

  
  Artículos relacionados:
  Cómo evitar la morosidad - Revista Emprendedores
  Perfil del moroso profesional
  Solbes adminte preocupación por el aumento de la tasa de morosidad
  Empresas de gestión de cobro - Revista Emprendedores
  
  
  
  

• "Profecía autocumplidora" - 04-10-2008
  
  Fue el señor Henry Ford, quien dijo "tanto si crees que puedes, como si crees que no puedes, en ambos casos tienes razón"
  
  Llevaba tiempo queriendo escribir sobre este tema. Que finalmente decidí llamar "profecía autocumplidora". No estoy seguro de si he acertado o no con el título pero voy a intentar explicar el concepto.
  
  Si me permitís, antes voy a agregar un texto que he encontrado que habla del concepto de "Victoria Privada". Se trata de un resumen sobre este concepto que aparece en el libro los 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen R. Covey y dice así:
  

  Muchas veces se dice que somos un reflejo de nuestro entorno y esto no deja de tener razón, ya que muchas veces lo que dicen ó esperan los demás de nosotros condiciona lo que somos y los paradigmas que tenemos de la realidad. Para poder modificar esto podemos decidir de que manera podemos reaccionar (en nuestro interior) a los sucesos que ocurren en el exterior y modificar la manera que esto nos afecta. Esto es posible por medio de la autoconciencia a través de ella tomamos contacto con el hecho que somos capaces de decidir la influencia, que tendrá un suceso sobre nosotros. A su vez, la imaginación (que es nuestra capacidad creadora y nos permite crear situaciones nuevas, mas allá de la realidad). Y la conciencia moral (que nos indica lo correcto y lo incorrecto y si lo que hacemos esta en armonía con nuestros principios) y la voluntad independiente (por la cual estamos en la capacidad de actuar en base a nuestra autoconciencia).

  Stephen Covey, escribió este libro en año 1989 y habla de cosas que hoy siguen siendo de actualidad, debido a que son conceptos básicos y universales que no pasarán nunca de moda. Nos dice que para obtener la victoria privada o personal debemos trabajar 3 hábitos:
  - Ser proactivo
  - Empezar con un fin en mente
  - Esforzarnos primero, en lo que es primero
  
  
  Todo esto esta muy bien, pero ¿qué hay de nuestra profecía autocumplidora? y más aún ¿por qué os suelto esta chapa?. Para responder deberíamos volver a la frase del Sr. Herry Ford. Pero antes...
  
  
  Sabéis, me encanta perderme por la red y tirar del hilo de los temas que me interesan hasta llegar al final y satisfacer totalmente mi curiosidad. No os miento si os digo que se me ocurrió este concepto de "profecía autocumplidora", mientras volvía una tarde a casa conduciendo en el coche meditando, después de un día de contados infortunios. No recordaba haberlo oído nunca antes, pero por si acaso decidí introducirlo en el maravilloso google y aparecieron múltiples entradas. ¡Ya decía yo!, no soy tan listo como para inventar conceptos (seré iluso!!!). Pero a lo que vamos, encontré este artículo ¿A qué llamamos profecía autocumplidora? que curiosamente responde con la primera entrada del google. Al leerlo coincidieron exactamente los sentimientos que tenía y sentía con lo que estaba escrito y empezé a dar vueltas sobre lo que acontecía en la empresa y a la vez a la tormenta de ideas que revoloteaba en mi cabeza.
  
  ... y seguimos. Bien. Si unimos la frase del Sr. Ford, los conceptos del Sr.Covey y la profecía autocumplidora, tenemos un bonito abanico de ideas a tener en cuenta:
  

  1º La primera limitación para conseguir tus objetivos eres tu mismo.
  2º Si piensas y dudas de que no lo vas a conseguir, tú mismo eres el que pone los frenos para alcanzarlo.
  3º El entorno puede influirte, pero no dejes que te digan, quién eres, qué debes hacer y qué puedes o no puedes conseguir.
  4º Proponte una "imagen" para visualizar el triunfo
  5º Cuando aparezca un inconveniente en el camino (cosa que siempre ocurre), no te rindas y ayúdate de la imagen del triunfo.
  6º No entres a discutir con los demás sobre los detalles de los comos, tu sabes el camino, aunque...
  7º Informáte con muchas fuentes y rectifica en tu fuero interno lo que te interesa para conseguir el fin.
  8º Se constante en tu camino.
  9º Prepárate y consigue los medios para llegar a la meta.
  10º Si crees que puedes, lo conseguirás.
  11º Si crees que no puedes, no lo conseguirás.
  12º No te rindas nunca.
  

  Esta serie de recomendaciones para uno mismo, son perfectamente aplicables para motivar a los demás, con lo que si eres responsable de equipos o de una empresa u organización, aplícalas para obtener el éxito conjunto.
  
  Como en una carrera contrareloj por equipos el "exito" (el tiempo) será marcado por el último que llegue a la meta, por lo que será importante crear una profecía autocumplidora POSITIVA con todos los miembros de equipo, no relegando a nadie al último lugar.
  
  Por cierto, profecía Autocumplidora, en realidad profecía autorrealizada o autocumplida, es un concepto acuñado por el sociólogo estadounidense Robert K. Merton, que a su vez nace del teorema de Thomas , del también compatriota y sociólogo William I. Thomas que dice "Si se define una determinada imagen de la realidad, esa imagen tiene efectos reales". Con lo que queda demostrado que soy un ceporro con aires de grandeza.
  
  NOTA de Directivo Pyme: En este post es más importante lo que no está escrito que lo que sí. La imagen y las ideas subyacentes, etc. Espero que os haya gustado tanto leerlo, como a mí concevirlo.
  
  
  Texto obtenido en: http://pdf.rincondelvago.com/los-siete-habitos-de-la-gente-altamente-efectiva_stephen-covey_2.html (aunque me he permitido hacer alguna modificación, sobre el mismo)
  
  
  

• Vuelta al tajo!!! - 01-10-2008
  
  Todo llega a su fin y tras unos días totalmente desconectado (salvo alguna escapada a algún cyber), toca volver al tajo.
  
  No veas que de temas pendientes, cuanto stress e incontables llamadas que devolver. Así me esta siendo imposible destinar tiempo al blog. El poco tiempo libre disponible es para los amigos que hace tiempo que no veo y para los propósitos de enmienda como volver al gimnasio, etc...
  
  Bueno, ya estoy preparando algún post cañero que espero que os guste. Os adelanto el título "Profecía autocumplidora". Aunque reconozco que tengo el reader lleno de post de bloggeros que sigo, que parece que han tenido gran inspiración y no tengo tiempo de leer todo lo que me gustaría de esas fantásticas "yemas".
  
  Ahh!!. por cierto he odio por ahí que hay crisis, no?. Con lo bien que estaba yo alejado del mundanal ruido...
  
  
  
  

• Qué bien se está de vacaciones !!! - 10-09-2008
  
  Un día duro, sin hacer nada, mejor dicho hacer el doble, nada de nada. Vivir si la atadura del reloj, pasear por la playa, comer un poco de marisquito en una terraza mirando al mar, vamos que tengo un stress rarísimo.
  
  Bueno al final he recibido una llamada de la oficina (esto me pasa por ofrecerme a que me llamen en vacaciones). He tenido que escaparme un rato de la que manda, (porque como me vea con el portátil ya sabéis lo que pasaría, ;-)), la he dejado en la piscina de la urbanización. He encendido la máquina me he conectado al sistema y tras un par de llamadas todo solucionado (qué buena sensación esa de arreglar las cosas desde la lejanía, sin padecer la vorágine del día a día, incluso pareciendo eficiente).
  
  Os dejo que tengo que volver a mi stress particular, me vuelvo a la piscinita, luego iremos a cenar en plan romántico. Qué gozada estos días sin problemas y disfrutando como en los días de noviazgo.
  
  No quería daros envidia, sólo que sepáis que no me olvido de vosotros, mis pocos pero fieles lectores.
  
  Que os sea leve y disfrutar aunque sea del trabajo.
  
  
  

• Vacaciones !!!! - 05-09-2008
  
  Me tomo unos días de vacaciones. Volveré (eso espero) el día 22. No creo que tenga mucho contacto con las TIC´s, así que no me lo tengáis en cuenta, puesto que será difícil colgar algún nuevo post.
  
  En caso de grave "mono", miraré el mail y el twiter, para ver que pasa, pero poco más. Espero que se me ocurran algunos post de los que hablar a la vuelta, que apuntaré en mi PDA, de toda la vida (una libreta que llevo a todos los viajes).
  
  Seguro que volveré más moreno y menos quemado, de lo que me voy.
  
  Saludos a todos.
  
  
  

• Rafael Nadal: Un ejemplo de superación - 03-09-2008
  
  FOTO y LINK: Marca.com
  
  
  Rafa Nadal: "Es una de las cosas más grandes que me podía pasar". "Este premio me hace más ilusión de lo habitual, porque no sólo representa los valores deportivos sino también los humanos y eso es especialmente satisfactorio".
  
  No cabe duda que Rafael Nadal, "Rafa" es un ejemplo de superación. Además, teniendo en cuenta otros aspectos de su personalidad, de la cual destacaría la humildad y respeto con la que trata a todos sus rivales. Se convierte en un icono a seguir.
  
  La escuela de tenis, cuenta con históricos talentos como Sergi Brugera, los hermanos Sánchez Vicario (incluida Arantza), Sergio Casal, Carlos Moyá, Juan Carlos Ferrero, Albert Costa, Alberto Berasategi, entre otros y sin menospreciar a nadie. La mayoría de estos talentos han triunfado en la superficie de tierra batida, debido a la tradición en la zona de levante, sobre todo Cataluña.
  
  Pero y repito sin querer quitar mérito a ningún tenista, Rafa ha sido un trabajador ejemplar y ha tenido un afán de superación que le ha llevado a triunfar en todas las superficies y hace que me quite el sombrero ante él.
  
  Analizando sus debilidades, descubres que no es muy buen sacador, su revés cortado no tiene mordiente y que no domina el juego en la red. Él ha ido poco a poco luchando contra estas "debilidades naturales" de su juego, esforzándose día a día en mejorarlas, sin dejar de lado sus fortalezas; entrega, no dar una bola por perdida, trabajo, lucha, resistencia y una derecha demoledora.
  
  La clave es la ambición. Rafa no se conforma con nada, quiere mejorar todos los días, quiere conseguir ser el número uno, quiere derrotar a su amigo Federer (uno de los mejores tenistas de la historia) y quiere hacerlo en superficies adversas para su juego natural.
  
  Juntando la ambición y el trabajo, se consiguen los frutos. Conseguir la medalla de oro en unos juegos olímpicos. Y el último, ser elegido Premio Príncipe de Asturias de los Deportes en Oviedo, es un claro ejemplo. El número uno del tenis mundial ha superado en la votación a la 'Roja', campeona de Europa de fútbol, a Michael Phelps, Usain Bolt y Yelena Isinbayeva.
  
  Por eso, debemos analizar nuestras capacidades directivas, tratar de trabajar duro para corregir nuestros numerosos errores, sin olvidar explotar las pocas virtudes naturales y ser ambiciosos en nuestras metas.
  
  Así intentando seguir el ejemplo de Rafa, trabajando con humildad con la mira puesta en grandes objetivos y respetando a nuestros competidores y colaboradores, pasaremos de ser directivos mediocres a directivos excelentes, que consiguen resultados excelentes que a priori parecían imposibles.
  
  

  "Imposible is nothing"
  
  

  PD: Desde aquí, quiero dar mi enhorabuena a Rafa y brindarle un homenaje con este post. Agradecerle, las inolvidables tardes de tenis y emoción que me ha brindado a mí y a mi familia. Y recordarme, que en los malos momentos no hay que decaer, sino seguir luchado.
  
  

  ENHORABUENA Y MUCHAS GRACIAS RAFA !!!
  
  
  
  

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